Российский рынок светотехники: семь раз отмерь…. Рынок светотехникиОбзор. Рынок светотехники в РоссииРынок светотехники в 2005-2011. Анализ и прогнозы. В анализе, проведённом ПРООН приводится оценка объёмов присутствия на российском рынке различных видов ламп. Ознакомившись с этими оценками, некоторые эксперты высказывали свою точку зрения.
Кроме объёмов рынка в анализе ПРООН приводится оценка доли импорта в разных категориях ламп. Согласно этим данным современные высокотехнологичные энергоэффективные лампы в России практически не производятся - доля импорта в категориях КЛЛ и СД близка к 100%, в категориях НЛВД, МГЛ - около 90%. Причём низкие цены на лампы от зарубежных производителей способствуют снижению объёмов собственного производства - это в первую очередь касается КЛЛ. Также в анализе ПРООН предложено привести ОКВЭД (Общероссийский классификатор продукции по видам экономической деятельности) в соответствие с технологическими новинками - внести в него изменения в части классификации компактных люминесцентных ламп, светодиодных ламп, а также бытовых светильников со светодиодами. Также в таможенный тариф Таможенного Союза предложено ввести отдельными кодами: лампы с СД; блоки питания (ПРА) для СД и осветительных устройств и блоки управления осветительными установками; СД; осветительные приборы с СД (по аналогии с осветительными приборами для медицинских целей). Данные изменения помогут более точно отслеживать изменения на рынке современных ламп и осветительных приборов и более эффективно его регулировать. Движущие силы рынка - оценки и анализ. Люминесцентные лампы. Леонид Прикупец в своей статье в журнале "Энергоэффективность и энергосбережение" констатирует, что производство КЛЛ в России не освоено. Также он говорит и о проблеме их утилизации - систему сбора и переработки ртутных ламп в России ещё только предстоит создать, а населению - ещё предстоит научиться экологической ответственности. С этим созвучны и анализ ПРООН, в котором также отмечена острота проблемы утилизации ртутных ламп, и анализ Рабочей группы «Энергоэффективность» комиссии по модернизации и технологическому развитию российской экономики при Президенте РФ - эти эксперты прогнозируют, что в ближайшие годы доля утилизированных ламп в России составит не более 30%. Для разрешения данного вопроса министерство промышленности и торговли РФ объявило соответствующий тендер - и российское энергетическое агентство взялось выполнить разработку единой системы утилизации (учёта, сбора, транспортировки и переработки) ртутьсодержащих ламп путём формирования региональных специализированных центров и механизмов социальной рекламы. В качестве мер по дополнительному снижению энергопотребления ртутными лампами в своей статье Леонид Прикупец предлагает заменять уличные лампы ДРЛ на более энергоэффективные НЛВД класса Супер, а также регулировать мощность светового потока в зависимости от интенсивности движения транспорта и времени суток. Как пример он приводит один из предлагаемых в ЕС протоколов регулирования, получивший название "пять временных окон". Светодиоды. Острую проблему утилизации ртутных ламп (в том числе и КЛЛ) можно решать стратегически - технологическим переходом на шаг вперёд, к освещению светодиодами. Это позволит также ещё повысить энергоэффективность - ведь энергопотребление СД ниже, чем у ЛЛ. Реализации этой задумки сегодня мешают несколько причин: Леонид Прикупец считает, что скачку от ЛЛ к СД препятствует прежде всего высокая стоимость светодиодных ламп - минимум в 100 раз дороже, чем ЛН. Созвучной выглядит оценка экономиста предприятия г.Ижевска "Горсвет" Галины Владимировны Климовой - в предоставленном нам материале она констатирует, что светодиоды на сегодняшний день не способны обеспечить необходимый уровень освещённости в наружном освещении. Из этого можно сделать вывод, что сочетание мощности и цены светодиодов пока неприемлемо для улицы. В то же время Евгений Долин - генеральный директор "Некоммерческое партнерство российских производителей светодиодов и систем", считает что мощность СД уже достаточна для любых светотехнических решений. При этом соотношение цен в парах СД:КЛЛ не столь значительно. Светодиодный аналог лампы 60 Вт стоил в 2011 году 950 руб. (Оптоган), а сопоставимая по качеству и количеству света КЛЛ - 250 руб. Анализ рабочей группы «Энергоэффективность» показал, что к 2013 году светодиоды значительно снизятся в стоимости и станут наиболее эффективной альтернативой прочим типам источников света - стоимость владения ими будет на 40% ниже, чем у ЛЛ. Созвучными с этим оптимистичным прогнозом выглядят данные, предоставленные Галиной Владимировной Климовой. Она сообщила, что на международной выставке Интерлайт-2011 был проведён опрос представителей 84 компаний - продавцов и производителей светотехнических изделий. У большинства опрошенных (70%) в продуктовой линейке преобладают светодиодные осветительные приборы. Такое внимание к новой технологии и высокая конкуренция способствуют скорейшему созданию качественной и недорогой продукции. Выводы: Учитывая оптимистический прогноз стоимости светодиодов можно констатировать, что для России, ещё не отошедшей в массовом порядке от ламп накаливания, целесообразно переходить от них сразу к СД - пока неторопливая система откликнется на административные указания, светодиоды как раз станут по-карману и бытовому потребителю и офисным и производственным предприятиям. Это позволит избавиться от проблемы ртутного загрязнения, попросту не создавая её. Также можно констатировать, что для полноценного контроля и регулирования рынка существующей системы учёта - информации предприятий изготовителей и данных таможенной статистики и данных Росстата - к сожалению недостаточно. Для решения этой проблемы ПРООН предлагает расширить и уточнить номенклатуру ОКВЭД и таможенного тарифа. Совместно с нашим Тематическим Сообществом ПРООН выступает и с другой инициативой - для более эффективной работы компаний на рынке светотехники предложено создать общий независимый банк данных и систему мониторинга рынка светотехнических изделий по образцу системы, уже действующей в рамках Европейской федерации производителей ламп (ELC). Эта система pooling (объединение ресурсов компаний о рынке ламп) формируется из сообщений всех значимых игроков по продажам (штуки, Евро, категории) в ELC на условиях конфиденциальности. ELC консолидирует данные и потом сообщает каждой компании индивидуально общий объем рынка и ее долю в каждой категории. Важно, что информация о долях других игроков не предоставляется. Предварительные переговоры о подобной схеме мониторинга рынка проведены с компаниями Филипс, Осрам, Космос и др., а также с ассоциациями «Русский свет» и «Производителей светодиодов», которые подтвердили, что им это также интересно. solex-un.ru Российский рынок светотехники: семь раз отмерь… - Энергетика и промышленность России - № 23-24 (307-308) декабрь 2016 года - WWW.EPRUSSIA.RUГазета "Энергетика и промышленность России" | № 23-24 (307-308) декабрь 2016 года Но нельзя отрицать, что определенные достижения все же есть, а эксперты отрасли даже утверждают, что впереди ожидается только подъем, поскольку пик кризиса уже пройден.О том, как отрасль встречает наступающий год, мы побеседовали с президентом компании «Лайтинг Бизнес Консалтинг» Владимиром Габриеляном. – Расскажите об итогах года в российской светотехнической отрасли: каковы основные тенденции, насколько изменились показатели по сравнению с прошлым годом, как наша ситуация соотносится с зарубежными странами? – Если говорить о рынке источников света, то в сегменте ламп наблюдается устойчивая тенденция перехода на энергосберегающие технологии. Мы считаем, что это связано с государственной политикой по повышению энергоэффективности, с одной стороны, и со снижением цены на LED (светодиодные) лампы – с другой. Лампы накаливания постепенно сдают позиции энергосберегающим лампам. Сегмент «накала», который составлял в 2013 году 518 миллионов штук, в 2015‑м упал до 462 миллионов штук, а за три квартала 2016‑го едва дотянул до 212 миллионов. Компактные люминесцентные лампы (КЛЛ) начали активно вытесняться с рынка светодиодными источниками света: сегмент КЛЛ в 2013 году составлял 117 миллионов штук, а в 2015‑м упал до 57 миллионов штук и продолжает уменьшаться в 2016 году: за три квартала – 39,5 миллиона штук. В то же время сегмент светодиодных ламп составлял 44 миллиона штук в 2013 году, а в 2015‑м почти утроился, до 110 миллионов. Всего за три квартала 2016 года он уже составлял 135 миллионов штук. Летом 2016 года «Лайтинг Бизнес Консалтинг» совместно с Ассоциацией производителей светодиодов и систем на их основе (АПСС) сделала уникальное исследование рынка светильников Российской Федерации за 2015 год. Данное исследование уникально. Во-первых, в нем принимали участие светотехнические компании – крупнейшие российские производители и импортеры, которые предоставляли нам свои реальные данные о продажах, чего раньше в нашей практике не было. Во-вторых, нам удалось оценить рынок по двенадцати сегментам применения светильников. Самые крупные из них – офисное и торговое освещение (47,9 процента), дорожное освещение (28,8 процента) и промышленное освещение (21,9 процента). Мы получили очень интересные результаты: доля светодиодных светильников превысила долю традиционных и составила 53 процента, средневзвешенная стоимость светодиодного светильника сравнялась со средневзвешенной стоимостью традиционного светильника и равна 1000 рублей. Таким образом, можно сказать, что светодиодная революция в России уже произошла. Для сравнения, доля светодиодных ламп на мировом рынке составляет около 10 процентов (в России – 14,7 процента), а доля светодиодных светильников – 27‑30 процентов. То есть получается, что Россия является мировым лидером по доле светодиодной светотехники на рынке. – Иными словами, нам есть чем гордиться – мы впереди планеты всей; с чем связано такое лидерство? – Причины лидерства нашей страны, в первую очередь, связаны с отсутствием требований к качеству светотехнической продукции (а это понятие многогранно) и отсутствием контроля за качеством на рынке РФ. Это привело к тому, что из‑за границы хлынул поток дешевой и низкокачественной светодиодной продукции. Проблема качества светотехнической продукции волнует российских производителей и дистрибьюторов. Поэтому еще одна заметная тенденция 2016 года – внимание к качеству продукции. В этом году ассоциация «Честная позиция» начала два проекта, связанных с качеством продукции, – «Соответствие в светотехнике» и «Кабель без опасности». Проект «Соответствие в светотехнике» посвящен проверке качества светодиодных светильников. Хартию этого проекта о соответствии заявленных и реальных характеристик светильников подписали уже 54 компании. Кроме того, в этом году Минэнерго России совместно с Программой развития ООН (ПРООН) провели масштабное тестирование светодиодных ламп с цоколями Е27 и Е14. Было закуплено 93 модели ламп 27 ведущих российских и мировых производителей, которые занимают 80 процентов рынка ламп. Результаты испытаний светодиодных ламп и светильников в независимых лабораториях показали, что, к сожалению, только 13 процентов ламп и 36 процентов светильников из купленных образцов полностью соответствуют заявленным характеристикам. Все остальные образцы имеют те или иные несоответствия. Например, одним из часто встречающихся несоответствий у светодиодных ламп является недостоверное указание эквивалентной мощности лампы накаливания – к примеру, производитель заявляет 75 Вт, а измерения показывают, что эта лампа по световому потоку эквивалента 60 Вт у лампы накаливания. У светодиодных светильников чаще всего встречается несоответствие требованиям технического регламента Таможенного союза «Электромагнитная совместимость технических средств» (ТС 020 / 2011), хотя все светильники подлежат обязательной сертификации по этому техническому регламенту. – Известно, что большая часть импортной светотехнической продукции ранее завозилась в Россию по низким таможенным ценам, не так ли? – Да, и легализация импорта стала еще одной важной тенденцией этого года на российском рынке светотехники. Действительно, раньше большая часть светотехнической продукции завозилась с занижением таможенных цен, чтобы поставщики приобрели конкурентное преимущество. Летом 2015 года изменился код товарной номенклатуры внешнеэкономической деятельности (ТН ВЭД) на светодиодные лампы, и таможенная пошлина стала равна нулю, поэтому теперь нет большой необходимости рисковать и искусственно занижать стоимость светодиодных ламп. Таким образом, ситуация изменилась, и по состоянию на третий квартал 2016 года 90 процентов светодиодных ламп в РФ завозятся без занижения таможенной стоимости. В светильниках таможенная пошлина составляет 12‑14 процентов, поэтому ситуация иная: недобросовестным импортерам все еще выгодно занижать стоимость изделий, чтобы платить меньше и получать конкурентное преимущество. Но этим вопросом заинтересовались российские производители, объединенные в АПСС, и начали проект по легализации импорта светильников. – Насколько полноценно работает схема утилизации светодиодов в сравнении с обычными лампами? Какие проблемы имеются в этой сфере и готовы ли наши иностранные коллеги делиться опытом? Есть ли собственные разработки? – В декабре 2015 года вступило в действие распоряжение правительства Российской Федерации № 2491‑р об установленных нормативах утилизации отходов на 2015‑2017 годы. В части осветительного оборудования подлежат утилизации следующие типы ламп (согласно распоряжению правительства от 24 сентября 2015 года № 1886‑р): газоразрядные; ртутные высокого давления; натриевые высокого давления; натриевые низкого давления; люминесцентные; металлогалогенные; газоразрядные прочие; ультрафиолетовые; инфракрасные; дуговые. На 2017 год установлен норматив по утилизации вышеупомянутых ламп в объеме пяти процентов, и государство будет контролировать выполнение этого условия, а к нарушителям будут применяться штрафные санкции. Как видно из текста постановления, светодиодные лампы не включены в список и не подлежат обязательной утилизации. Хотя, по своей сути, они представляют собой полупроводниковый прибор, такой же, как и телевизор или компьютер, которые подлежат обязательной утилизации. В странах Европы утилизация ламп, равно как и бытовой и компьютерной техники, налажена уже давно, но тем не менее их успешность сильно зависит от страны – где‑то доля утилизируемых ламп может составлять 5‑10 процентов, а в некоторых странах доходить до 60 процентов. Таким образом, Россия еще может и должна перенимать опыт европейских стран в утилизации ламп, в том числе и светодиодных. – Каковы ваши планы на будущий год? И что вы прогнозируете в отношение рынка светотехнической продукции – падение, рост, стагнацию или новые революционные открытия? – Революции на российском светотехническом рынке мы не ожидаем – доля светодиодной светотехники и так уже высока, и тенденция по увеличению этого сегмента будет продолжаться. Общие объемы рынка будут расти, поскольку пик кризиса, с нашей точки зрения, уже пройден. Мы надеемся, что проекты АПСС по легализации импорта и ассоциации «Честная позиция» по соответствию в светотехнике продолжатся и будут поддержаны основными игроками рынка, вследствие чего российский рынок станет более цивилизованным. Помимо выявления несоответствующей продукции, мы считаем, что необходимо поощрять ответственных производителей и выделять лучшую продукцию на рынке. Мы планируем организовать отраслевую премию, которая будет вручаться лучшим компаниям и лучшей продукции. www.eprussia.ru Бренды на рынке светотехники — что нас ждет впереди?2 июня Основная задача любого бизнеса — повышать продажи. Занимает ли сотрудник пост коммерческого директора или менеджера по продажам, перед ним стоит вопрос повышения продаж. Тем более этим озадачен собственник бизнеса. Но только ли о повышении количества продаж мы должны говорить?К онечно, если вы спросите у любого менеджера, что мешает ему продавать больше, или, например, почему некоторые клиенты (причем, и «сладкие» тоже) перестали работать с вашей компанией и делают закупки у других, вы получите ответ, в любом случае сводящейся к слишком высокой цене и предложению снизить ее. Но это позиция менеджера, наемного работника «не топовой» должности, а с него и спрос маленький. А что думают об этом владельцы бизнеса и топ-менеджеры, чьи деньги приходят в компанию (или уходят из нее)? К чему может привести снижение цены? Для этого предлагаю ознакомиться с таблицей 1.
О чем эта таблица? А вот о чем. Представим, что ваша компания торгует светотехникой с наценкой, например, 30%. Реальная ситуация? Вполне. И в какой-то момент, в очередной раз выслушав стоны менеджеров по поводу высокой цены, вы решаете снизить наценку, например, на 7%. В принципе, совсем небольшая потеря. Насколько же компания должна продавать больше, чтобы зарабатывать те же деньги, что и раньше? На те же самые 7%? Вот и нет. Смотрим таблицу и видим, что на целых 44%! А если торговую наценку не снижать, а напротив — повысить? Допустим, с тех же 30 до 40%. Тогда вы, во-первых, сможете позволить себе снизить продажи (при этом получая ту же прибыль, что и раньше), но, наверное, это не лучший путь. А можно не снижать продажи, просто увеличив наценку. Уверен, вас порадуют приведенные в таблицы цифры, показывающие, насколько увеличится ваша прибыль. Неплохо, правда? Давайте поговорим о том, за счет чего можно увеличить торговую наценку. Речь пойдет не о зомбировании клиентов, и даже не о повышении качества товара (хотя это чрезвычайно важно). О чем тогда? Всего лишь о вашем бренде, торговой марке, если хотите. Наличие своего бренда дает компании множество преимуществ. К основным из них относятся следующие. – Стоимость. Наличие бренда увеличивает разницу между себестоимостью и продажной ценой. Брендовая продукция всегда стоит на проценты либо десятки процентов дороже небрендовых товаров, независимо от ее реальной себестоимости. Цена бренда — понятие относительное, т.к. потребитель определяет субъективную цену на бренд, исходя из стоимости базовых небрендовых товаров, которые не имеют дополнительной ценности, порождаемой маркетинговыми коммуникациями. – Поддержка. Бренд длительное время поддерживает товар и даже при спаде продаж в отрасли дает ему шанс восстановить свои позиции. О бренде судят не сразу, а зачастую через продолжительное время. – Стабильность. Наличие развитого бренда у компании помогает ей в трудные времена, когда сокращается потребление. Именно в моменты кризиса чаще выживают сильные бренды — их продолжают покупать лояльные клиенты (т.н. «эффект вакцинации»). Развитый бренд — это «страховой полис» вашей компании, который позволяет ей быстро восстановиться на рынке. Что же такое «бренд», который так выгоден его собственникам? С легкой руки дизайнеров и журналистов многие думают, что бренд — лишь броское название, завернутое в яркую упаковку. Но не все так просто. Каждый год в мире появляются тысячи новых товаров, многие из них с отличными названиями и красивыми логотипами. При этом свыше 90% из них исчезают в течение первого же года существования. Более того, каждый год пропадает несколько десятков или даже сотен уже имеющихся, известных старых марок! Что и как делать, чтобы этого не произошло — поговорим чуть позже. На большинстве рынков, как B2C, так и B2B, бренды давно уже выстроены и «влезть» с новым именем на них сложно. Битва брендов идет на всех развитых рынках. Идет битва, в которой поле — наше сознание, сознание клиентов. А что же рынок светотехники? На мой взгляд, как специалиста по маркетингу, мы, к сожалению, идем явно не в лидерах. Безусловно, предпринимаются попытки занять место в сознании клиентов, что дает максимальные преимущества. И если по определенным направлениям светотехники бренды существуют и уже приносят своим владельцам вполне ощутимые дивиденды, то по другим направлениям — «поле непаханое» (в чем и плюс — у вашей компании еще есть время застолбить участок и продвинуть свою торговую марку). Например, если взять направление «декоративная светотехника», то на нем определенно (и вполне заслуженно) выделяется один бренд — Neo-Neon. А где остальные компании? Или им достаточно того, что они уже имеют? Известны компания «Понедельник», «ЦентрСвет», «Флеси Групп», «Зенон», «Диволайт» (ООО «БГ-Групп»), «Гельветика-Т» и другие не менее замечательные фирмы, у которых имеется возможность развивать собственные бренды. Но где же эти самые бренды? Ведь понятно, что с каждым годом конкуренция усиливается, торговая наценка снижается вместе с прибылью. За счет чего компании планируют повышать эффективность своего бизнеса? Компания «Веста Альфа» достаточно успешно продвигает бренд Mister Christmas, но это не специализированный бренд декоративной светотехники, а марка, относящаяся к более широкой категории товаров (помимо светотехники, новогодние подарки, украшения, сувениры). То есть, на мой критический взгляд, о создании полноценного бренда (кроме упомянутого Neo-Neon) на рынке декоративной светотехники — узнаваемого, имеющего очевидные преимущества в глазах потребителя, вызывающего доверие — речь, к сожалению, не идет. Или возьмем такое интересное и перспективное направление как светодиодные энергосберегающие светильники дневного света (альтернатива применяемым люминесцентным лампам). Безусловно, в настоящее время замена люминесцентной лампы светодиодной очень затруднительна и финансово не выгодна. Однако уже сейчас на рынке периодически появляются крупные заказы, как правило, со стороны государственных либо крупных полугосударственных компаний с целью экономии электроэнергии, защиты окружающей среды и т.д. С развитием технологий и переходом к промышленным масштабам производства, когда улучшится качество продукции и будут устранены ее недостатки (невысокая яркость; большая первоначальная стоимость; значительное снижение яркости со временем; невысокая степень защиты от пыли, влаги и т.д.), а также когда производство светодиодов станет дешевле, спрос на них значительно увеличится. По оценкам большинства экспертов, с которыми я обсуждал перспективы развития, через 2—3 года ожидается взрыв спроса на светодиодные светильники. Как в этом сегменте рынка обстоит ситуация с брендами? Наиболее активно (публикация промостатей и обзоров, рекламных объявлений и т.д.) продвигаются светодиодные светильники под брендом LITEWELL. Известны также светодиодные светильники следующих торговых марок: BIOLEDEX, «УНИПРО», XENDLER, KREONIX... Но ситуация та же — развитых брендов практически нет. То есть, если копнуть глубже, бренды в виде названия и логотипа на рынке светотехники есть, но насколько они в реальности знакомы российскому потребителю и пользуются ли они доверием покупателя? Кстати, под словами «покупатель» и «клиент» я подразумеваю не только и не столько конечного покупателя, сколько компанию-закупщика, а уж чье, если не ее, мнение является наиболее важным для компании-продавца? По классическим канонам, бренд считается развитым (strong brand), если его знают и могут отличить от других марок по ключевым элементам более 60% потребителей данной товарной категории. Если бренд знают и различают 30—60% потребителей, он считается развивающимся (при этом развитие может идти как в большую, так и в меньшую сторону). Если же среди конкурентов бренд знают и различают менее 30% потребителей, то он уже не может считаться брендом. Пожалуйста, если вы — один из руководителей светотехнической компании и считаете, что у нее имеется бренд, постарайтесь ответить себе на вопрос, насколько он в действительности развит? «У нас отличные продажи, и свой бренд нам не нужен», — часто слышу я от владельцев и директоров тех компаний, которые в продажах делают ставку на откаты и уверены, что смогут прекрасно существовать без брендов. Что ж, поговорим про откаты. Понятно, что без них в нашей стране сложно работать и большинство компаний в т.ч. на рынке светотехники в большей или меньшей степени прибегают к откатам. Но долго ли такая ситуация будет продолжаться? Например, если менеджер компании-конкурента, научившись грамотно отбивать клиента у конкурентов (а таким техникам прекрасно обучают на специализированных тренингах), напрямую выйдет на собственника компании-закупщика — что тогда вы будете делать? Вариант отката уже не пройдет. Продажи упадут, и компания окажется в тупике. «Нас и так все знают», — вот что еще любят говорить руководители компаний. Позвольте спросить, вы действительно верите, что, например, дизайнер или архитектор, через которого поступают вполне реальные и крупные заказы на светотехнику, знает ваш бренд и доверяет ему? А ведь для него важна не только цена. У него часто есть свой заказчик, который имеет возможность с регулярной периодичностью поставлять заказы. И главная задача, которая стоит перед дизайнером — выполнить работу на должном уровне. Если недавно установленная светотехника начнет подводить, дизайнер рискует потерять будущие выгодные заказы. Соответственно, он перестанет покупать у вас продукцию. Таким образом, ему важно найти такую светотехнику, которая обеспечит бесперебойную работу в течение длительного периода времени. Здравый смысл подсказывает, что один человек не может быть экспертом во всем. Ни дизайнер, ни архитектор не являются специалистами по светотехнике и не хотят ими быть. Они будут выбирать светотехнику, во многом руководствуясь лишь раскрученностью и имиджем того или иного бренда. Таким образом, мы возвращаемся к важности грамотного продвижения своей марки. Для создания и продвижения бренда требуется не только желание руководителя, но и знание рынка, на котором этот бренд будет работать. В противном случае мы имеем то, что имеем — вопросами брендинга занимаются менеджеры, секретари, руководители компаний... Что выходит, если развитием бренда занимается неспециалист? В принципе, ничего страшного, кроме того, что бренд либо успешно исчезает в первые же месяцы своего существования, либо он существует в виде логотипа и названия, но финансовых дивидендов компании-владельцу не приносит. Дело в том, что кроме желания для развития бренда необходимы специализированные знания и умение его создавать. Следующий вопрос: как воспринимается ваш бренд даже при высоком уровне узнаваемости? Открою секрет: на самом деле, для успешных продаж ваша продукция не обязательно должна быть самой известной. Например, она может быть самой качественной. Или наиболее удобной при монтаже. Или самой дорогой. Или даже самой дешевой. Важна дифференциация вашей продукции, выявление ее конкурентных преимуществ и их аргументированное доведение до сознания клиентов. При этом необходимо учитывать следующее. – Аргументы не рождаются в вакууме. Всегда есть конкуренты, которые говорят о своей компании и ее продукции. Ваше сообщение должно соответствовать ситуации, сложившейся в данной товарной категории. – Следует найти то, что выделяет вашу компанию среди конкурентов. Сложность в том, чтобы найти это отличие, а затем использовать его, показав выгоду покупателю. – Чтобы логично обосновать выгодные отличия, необходимо найти им соответствующее подтверждение. – Коммуницирование отличий. Даже если вы создадите дифференцированный бренд, к вашей двери не выстроится очередь. Для усвоения разницы требуется помощь. – Необходимо рассказать клиенту, чем и как отличается ваш бренд от всех остальных, почему именно его покупатель должен выбрать из ряда других. Обещание предоставить выгодное преимущество должно быть выполнено. Я смог поделиться лишь малой частью своих знаний о бренде. На самом деле, это очень сложная, но в то же время очень интересная и перспективная тема. Если у вас возникли вопросы по статье, или бренд не приносит вашей компании ожидаемых дивидендов, или вы столкнулись с проблемой вывода своей торговой марки на рынок, напишите мне по электронной почте, и я обещаю помочь вам. Вы можете скачать эту статью в формате pdf здесь. www.russianelectronics.ru Рынок светотехники. Круглый столЧтобы обсудить положение дел в отрасли полупроводниковой светотехники, медиагруппа «Электроника» провела круглый стол, участниками которого стали представители компаний, занимающих разные ниши на одном рынке — рынке светотехники. Современному потребителю непросто сориентироваться на рынке светотехники. Это очень динамичный рынок, с быстро изменяющимися внешними условиями и технологиями. Светодиоды — одно из самых быстро развивающихся направлений этой отрасли. Поначалу новую технологию приняли с большим воодушевлением, но оказалось, что и здесь множество «подводных камней» и особенностей. Не стоят на месте и другие технологии. Участники дискуссии: Василий Басов — региональный менеджер компании Osram; Владимир Пчелин — генеральный директор компании «Рефлакс»; Дмитрий Ходырев — заместитель начальника технического отдела компании «Галад»; Владимир Пак — генеральный директор компании LuxON; Наталья Жерновая — коммерческий директор компании «Аванте-ЦЭСТ»; Андрей Смагин — руководитель компании «Светотроника»; Геннадий Терехов — технический директор компании «Светотроника». Заочные участники дискуссии: Лев Свиридов — руководитель отдела продаж ЗАО «Оптоган»; Питер ван Беркель — глава сектора Philips «Световые решения»; Сергей Солодовников — менеджер по продуктам сектора Philips «Световые решения». Как вы оцениваете 2011 г., насколько успешным он был для ваших компаний? Какие значимые события прошлого года вы могли бы отметить? Василий Басов: В 2011 г. продажи компании Osram в России по направлению светодиодного освещения выросли примерно на 30%. Это при том, что цены на светодиоды упали в 2—2,5 раза. Вторая половина года была более успешная, т.к. начался интенсивный рост продаж, который в итоге компенсировал ценовое падение первого полугодия. На рынке произошло несколько интересных слияний и поглощений. Компания Osram купила компанию Siteco. Наши конкуренты тоже не стояли на месте, приобретали компании, специализирующиеся на полупроводниковой светотехнике. У технологических лидеров сменилось два поколения кристаллов, за год эффективность повысилась примерно на 20%. Сделаны два больших шага в изменении структуры кристалла. Сейчас мы снова стоим на пороге серьезных изменений. Отрасль находится в состоянии жесткой технологической гонки. Владимир Пак: LuxON — молодая компания, ей всего четыре года, и сейчас идет период роста. За прошлый, 2011 г., компания выросла минимум на 100% и значительно расширила линейку продукции. Можно сказать, что весь прошлый год мы занимались расширением ассортимента продукции. Стоит отметить, что светодиод теперь не определяет стоимости изделия. В изделиях нашей компании стоимость светодиодов составляет 10—30% в общей себестоимости. Наталья Жерновая: «Аванте-ЦЭСТ» — это инжиниринговая компания, ставшая крупнейшим интегратором российского светодиодного рынка. Для нас год был очень продуктивным. Мы впервые в России использовали лизинг в сделке по замене традиционного освещения на светодиодное, нас приняли в «Роснано» в качестве экспертов, мы расширили свою дилерскую сеть до 25 регионов, провели конференцию, которая собрала более 250 конечных потребителей светодиодов. В конце прошлого года мы открыли два новых филиала в Санкт-Петербурге и Петрозаводске. Еще один планируем открыть в Москве. Можно сказать, что для нашей компании, как для посредника, реализующего светодиодную продукцию, 2011 г. стал ключевым. С 2010 г. российские производители заметно расширили линейку продукции и стали ответственнее относиться к качеству выпускаемых изделий. Еще один важный момент: если еще в 2010 г. на проводимых нами конференциях мы больше объясняли, что такое светодиод, то сейчас акцент сместился. Теперь потребителя интересует, какие блоки питания используются в светильнике, а не бренд светодиода. Большее всего брака в светильниках бывает именно из-за блоков питания. Геннадий Терехов: «Светотроника» — тоже относительно молодая инжиниринговая компания, специализирующаяся на полупроводниковом свете. Год пролетел быстро, но было много значимых событий. Например, в области законодательной базы. Мы получили новый свод правил вместо СНиПа, были подписаны два документа — технические регламенты по электромагнитной совместимости и по низковольтному оборудованию. Вместе с этим приняты дополнительные документы по обязательной сертификации продукции. Это все надо изучать. Рекомендую обратить внимание на эти документы, в том числе и на постановление Правительства №602, в котором определены минимальные уровни эффективности, световой температуры и т.д. Мне, как инженеру, приятно, что растет уровень участников рынка с технической точки зрения. Исчезли странные цифры по срокам службы светильников, мы перестаем путать КПД с коэффициентом мощности. Соглашусь с Натальей, что произошел сдвиг фокуса к системам питания. Все светодиоды, независимо от производителя, с точки зрения питания ведут себя одинаково. Вопрос в том, насколько правильно спроектирован светильник. Ну а если говорить о значимых событиях для самой компании, то можно сказать о вступлении в программу Osram — «LED Light For You». Это признание наших инженерных компетенций. Андрей Смагин: Добавлю, что прошлый год был для нас очень удачным, компания удвоила свои обороты. Рынок полупроводникового света в 2011 г. по очень приблизительной оценке составил 200 млн. долл. Наша компания занимает около 2,5% этого объема. На 2012 г. делать прогнозы сложно, но если никаких кризисов не случится, то мы надеемся еще удвоить обороты и занять около 5% рынка. Еще я бы отметил три момента. Во-первых, конкуренция производителей технологий. В конкуренции они далеко убежали, а вот в снижении цен — не очень. Мы надеялись, что цены будут несколько динамичней падать, к сожалению, этого не произошло. Во-вторых, производители стали уходить в модульные сборки, это наблюдается у Cree, Osram, Philips и у других компаний. Скорее всего, соотношение производства светодиодов и модульной сборки будет расти в сторону последней. И, наконец, в 2011 г. все заговорили об управлении освещением. Эта тема будет актуальна в ближайшие годы, и у того, кто предложит самую простую и ясную систему, есть шанс занять место на этом рынке. Дмитрий Ходырев: Для компании «Галад» 2011 г. был годом роста продаж как светодиодных, так и традиционных светильников. Из этого мы делаем вывод, что растет рынок в целом, а не происходит замещение на светодиоды. Для нас интересным событием стало появление новых серий светодиодов, их было много в этом году. И они действительно открывают новые возможности. Владимир Пчелин: Компания «Рефлакс» присутствует на рынке почти 17 лет. Основное направление деятельности — производство газоразрядных источников света. 2011 г. был весьма удачным, мы значительно увеличили свои объемы. Я согласен с Дмитрием в том, что растет рынок света в целом, и это очень хорошо. Было время, когда со стороны поставщиков светодиодов шел несколько необоснованный информационный прессинг, но сейчас направления классической и светодиодной светотехники начинают выравниваться. Переломным моментом я бы назвал то, что представители классических светотехнических компаний и приверженцы светодиодного освещения начали слышать друг друга. Стало легче и приятней разговаривать. Адекватно оценивать ситуацию и технико-экономическую составляющую проекта — это единственный правильный путь. Например, раньше приходилось слышать заявления, что у светодиодных изделий экономичность в 10 раз больше, чем у натриевой лампы. Теперь появляется диалог и возможность для сотрудничества. Светодиод — не панацея. Это очень интересный источник света, и его качествами обязательно надо воспользоваться там, где классический свет может проигрывать. Есть ниши, где светодиод удачно интегрируется в проекты. Лев Свиридов: Этот год был успешным для компании «Оптоган». Компания значительно повысила уровень продаж, как в России, так и в Европе. Мы заключили соглашения на постоянную поставку наших светодиодов более чем с 30 компаниями, а количество клиентов, установивших светотехнику «Оптоган», превысило две сотни. Мы вышли на массовый потребительский рынок с оригинальной светодиодной лампой, которая является полноценной энергоэффективной заменой 60-Вт лампы накаливания. Благодаря разработкам нашей научно-исследовательской команды на производственной площадке в Санкт-Петербурге прошли испытания, и была повышена эффективность светодиодов. Помимо этого выпущено новое поколение интегральных светодиодных модулей типа сhip-on-board. Очень важным событием для нас является открытие магистратуры при НИУ ИТМО. Кафедра «Технологии твердотельных светодиодов» под руководством Владислава Бугрова, исполнительного вице-президента «Оптоган», займется подготовкой высококвалифицированных и востребованных молодых специалистов, которые будут понимать реалии промышленного производства, участвовать в совместных научных проектах и стажировках. В 2011 г. многие российские производители заявили о выпуске новых продуктов и светотехнических решений. Это говорит о том, что светодиодная отрасль в России не стоит на месте, что наши компании идут в ногу с мировыми лидерами, несмотря на то, что индустрия энергосберегающих технологий в стране еще очень молода. Отмечу создание первой российской компании по разработке освещения на основе OLED — «Оптоган — органические световые решения». В настоящее время это самая перспективная технология, которая в ближайшем будущем откроет широкие возможности для развития электротехники и мобильных устройств. Значимым событием для отрасли стало завершение исследования НИИ гигиены и охраны здоровья детей и подростков при поддержке «Роснано», которое показало, что светодиодное освещение обеспечивает наиболее комфортные условия обучения, способствует меньшей утомляемости школьников и является более целесообразным с гигиенической точки зрения, чем люминесцентное. Питер ван Беркель: Среди достижений 2011 г. хотелось бы отметить представление первого в мире светодиодного аналога 75-Вт лампы накаливания Philips EnduraLED A21. Важным результатом работы года стало объявление в январе 2012 г. о совместной разработке BASF и Philips прозрачных панелей из органических светодиодов для автомобилей. На 120-летие Philips мы представили систему Philips CityTouch. Это решение в области энергоэффективного уличного освещения, обеспечивающее настраиваемое и саморегулируемое управление светильниками в масштабе города. Можно ли, на ваш взгляд, говорить о том, что рынок полупроводниковой светотехники в России начал стабилизироваться? Дмитрий Ходырев: Я с вами соглашусь, в этом году спала волна истерии. В последние годы рынок сильно рос, появлялось огромное количество компаний, мало кто разорялся. Теперь каждый нашел свое место, и началось соревнование качества. Василий Басов: Про стабилизацию отвечу так: и да, и нет. С одной стороны, технические решения действительно становятся более зрелыми, выравнивается качество продукции у серьезных компаний. У потребителя появляется примерное представление, что он может от светодиодного светильника получить. С другой стороны, рынок не заполнен еще даже на 20%, есть куда расширяться. Улучшается качество изделий, и это открывает новые ниши. Например, в уличном освещении действительно трудно подобрать 100-% легитимную замену. Однако, судя по тренду развития технологий, есть основания думать, что через год-два светодиоды по характеристикам, по цене и по энергетическим параметрам начнут серьезно теснить традиционные источники света и в этой области. Еще не прошло время «стартапов», нельзя сказать, что рынок уже поделен. Владимир Пак: В какой-то степени стабилизировался рынок офисного освещения. Сегодня у многих производителей есть экономически выгодный светильник, который может окупиться за год. А вот про уличное освещение этого не скажешь. Светодиод пока не может конкурировать с эффективной натриевой лампой. Так что где-то есть стабилизация, а где-то нужно ждать год, два, три. Столько — сколько потребуется компаниям на разработку. Наталья Жерновая: В 2010 г. рынок бросало из стороны в сторону, кто только не занимался разработкой и продажей светодиодных светильников. Мы, будучи посредником между производителем и потребителем светодиодной продукции, хорошо видим обе стороны светодиодного рынка. Очень приятно, что производители, которые появились на рынке три года назад, не исчезли. Они развиваются и заботятся о качестве своего товара и расширении линейки продукции. Новички будут появляться, но им нужно держать ту марку, что держат основные игроки. Их появление создает здоровую конкуренцию и формирует все более качественное предложение. Например, в конце 2011 г. мы могли предложить, как минимум, 10 вариантов офисных светильников от эконом до люкс класса. Мало того, сейчас можно выбирать продукцию не только по ценовому параметру, но и по техническим характеристикам, материалам и даже по стилю исполнения. В 2010 г. такого разнообразия не было. Но к стабильности светодиодного рынка мы будем идти еще год-два. Геннадий Терехов: Можно говорить не столько о стабильности, сколько о тренде, который есть. Первыми светодиод начали применять электронщики или компании, которые думали, что сделать светодиодный светильник легко. Это была наша общая болезнь, я сам пришел из электроники в полупроводниковый свет. И может эта стабилизация связана с тем, что на рынок стали выходить крупные светотехнические компании, которые, имея большой опыт, прекрасно понимают, что нужно от светильника. «Светотроника» с этим постоянно сталкивается, и мы видим, что мелкие компании будут всегда, для них найдутся ниши, в которые точно не пойдут крупные компании. А на рынок полупроводниковой светотехники входят крупные компании, входят обдуманно и очень медленно, и это специфика самой отрасли. И возможно с этой медленностью появляется ощущение стабильности. Андрей Смагин: Наверное, о стабильности рынка можно судить по динамике его роста. Четыре года назад, когда создавалась наша компания, рост в 20 раз за год — это было нормально. Через год — в 10—15 раз. А за 2011 г. рынок вырос со 160 до 200 млн. долл. Значит, компании, которые работают на рынке, начинают укрупняться, и бурного роста уже не будет. По поводу «стартапов». Тематик, где можно применять полупроводниковый свет — очень много. Компаний, которые будут занимать определенные ниши в этой области, тоже будет достаточно, они продолжат появляться в ближайшие несколько лет. Например, сначала все пошли в архитектурный свет, потом в офисное освещение, теперь — в уличное. Сейчас уже начали говорить о теплицах. Наверняка появится еще много направлений и компаний, которые будут эти направления осваивать. Владимир Пчелин: На рынке происходят процессы стабилизации. Сейчас «пена» будет постепенно сходить, будет тяжелый период для многих небольших фирм, много разорений и банкротств. Происходит укрупнение рынка. Появление квалифицированных игроков, их укрепление на рынке — это только в плюс. За светодиодами я слежу давно и внимательно. У меня хорошая фотометрическая лаборатория, я измеряю много светильников, в том числе и светодиодных. Традиционная светотехника будет уступать какие-то ниши, постепенно, шаг за шагом. Но полностью никогда не уступит. Мы лампу накаливания хороним уже очень давно. Здесь важно оценить, где светодиоды дают реальные преимущества. Лев Свиридов: Уверенно заявлять, что рынок светодиодного света начал стабилизироваться, рано. На рынке по-прежнему много мелких игроков, которые, к сожалению, не всегда поставляют качественную продукцию. Однако, вы правы — на первый план действительно выходят крупные компании, обладающие хорошей производственной базой, а также инженерным и научным потенциалом. Как вы считаете, можно ли сейчас говорить о серьезной конкуренции между полупроводниковой и традиционной светотехникой? Владимир Пчелин: Рынок полупроводниковой светотехники еще очень мал в процентном отношении по сравнению с рынком традиционного света. О какой-либо серьезной конкуренции говорить пока нельзя. Традиционная светотехника проиграла в маркетинговом плане, потому что люди, которые пришли в светодиодную светотехнику, более энергичны, напористы и ведут агрессивную политику продвижения. Такая политика вызывает у потребителей ожидания, что они приобретут что-то «ах, какое»! А когда приобретают, то оказывается, что это — «да, неплохо, но могло быть и лучше». В некоторых областях светодиоды догнали современные образцы традиционной светотехники, но еще не выиграли у них, причем не только в цене. Андрей Смагин: Конкуренция есть и будет. Это заставляет традиционных производителей не стоять на месте, а нас — активно занимать ту долю рынка, где традиционные производители не торопятся переходить на новые технологии. Доля полупроводникового света несомненно будет расти, но это будет происходить эволюционным, а не революционным путем. И, как уже говорилось, не везде нужны светодиоды. Сейчас даже люминесцентные лампы по своей эффективности могут не уступать светодиодам, а натриевые лампы высокого давления тем более! Геннадий Терехов: Не думаю, что имеет место конкуренция, скорее мы движемся все в одном направлении, и идет удачное взаимное стимулирование. Экономически — это конкуренция, а в области главных задач наоборот — сближение. Мы должны говорить на одном языке и понимать, что главное — это не характеристики светильника, а характеристики освещения. Наталья Жерновая: Согласна с Геннадием, я — за работу в одном направлении с традиционным освещением, но конкуренция с экономической точки зрения все-таки имеет место. Для меня основной показатель — это цифра экономии на конкретных объектах. Когда проект сделан грамотно, и клиент уже год платит за электроэнергию 25 тыс. руб. вместо 110 тыс. руб., он звонит и говорит: «спасибо». У него позитивный настрой, и он готов продолжать замену оборудования на других своих объектах. Причем приходится даже останавливать его, если это нецелесообразно. У нас есть проектный отдел, который проводит технико-экономические обследования с выездом аудитора на объект. По результатам этого аудита мы можем рекомендовать клиенту отказаться от замены традиционного освещения на светодиодное. Так что экономическая конкуренция есть, а с технической точки зрения несомненно то, что игроки светотехнического рынка должны быть более квалифицированными. Этого не хватает. Владимир Пак: Я думаю, что пока нет конкуренции. Сколько покупают для нужд ЖКХ лампочек и светильников — миллионы штук. И сколько светодиодов? В общей массе — это не конкуренция. Возьмем, например, офисные светильники. Объемы производства в России составляют примерно миллион светильников в месяц. Это одно из лучших направлений для светодиодного освещения, и оно занимает в лучшем случае 3%. Дмитрий Ходырев: Владимир говорил о несопоставимости объемов, но это не отменяет факта конкуренции. Существует понятие «подрывная инновация». В абсолютных показателях сегодня конкуренция ничтожна, в перспективе она будет очень сильная, следовательно, принимать ее во внимание нужно уже сегодня. Василий Басов: Я представляю компанию, которая 100 лет работает в традиционной светотехнике, и вот маленькую ее часть отделили, и она стала специализироваться на светодиодах. И конкуренция между этими направлениями есть. Внутри компании мы ее чувствуем. Другой вопрос: за что мы конкурируем? Мы на самом деле конкурируем за голову потребителя. В традиционной светотехнике — 9 производителей, из них — 5 банкроты, а в полупроводниковой 300—400 компаний. Ясно, что на конечного потребителя большее давление оказывают эти 300—400 новых предприятий. И светодиоды еще практически не поступали в потребительский сектор. А там вообще играет роль критерий «нравится — не нравится». Так что конкуренция за разум потребителя есть, и светодиоды в ней будет набирать очки. Тем более что технические параметры с каждым годом только улучшаются, а цены падают. Лев Свиридов: Подобная конкуренция уже существует: мы все чаще сталкиваемся с примерами, когда клиенты, выбирая между различными технологиями, отдают предпочтение светодиодному освещению. В ближайшем будущем светодиодные продукты будут побеждать в этих «схватках» все чаще и чаще. Питер ван Беркель: Конкуренция, безусловно, существует. Ведь выгодность использования современного энергоэффективного освещения стала наиболее очевидной именно для индустриальной сферы. Новое светодиодное освещение позволяет сократить влияние на окружающую среду и снизить расходы на электроэнергию для наружного освещения до 70%. Помимо энергоэффективности инновационные светодиодные продукты отличаются высочайшим качеством и повышенной яркостью светового потока, которая не меняется с течением времени, что в конечном счете снижает стоимость владения светильниками и увеличивает срок их службы. Однако, несмотря на то, что 75% используемых в России систем освещения по сегодняшним меркам малоэффективны, поскольку были созданы по технологиям 70-х гг. прошлого века, переход на энергосберегающие технологии происходит очень медленно. Рост внедрения энергоэффективных технологий не превышает 3% в наружном освещении и 7% — во внутреннем. Главной проблемой при внедрении энергоэффективных решений остается нежелание инвестировать в переоборудование из-за высокой первоначальной стоимости. Между тем, полная замена устаревших осветительных приборов в домах, офисах, на торговых площадях и улицах позволит привести к 57—80% экономии электроэнергии, при сроке окупаемости инвестиций от двух до пяти лет. Какие основные движущие силы действуют на рынке полупроводникового света? Лев Свиридов: Совершенствование технологий, повышение энергоэффективности продукции, а также снижение себестоимости. Для продвижения инноваций на российском рынке, несомненно, нужна поддержка со стороны государства. Правительство России утвердило указ о внедрении энергоэффективных технологий, но на данный момент ни на федеральном, ни на региональном уровнях не проводятся полномасштабные акции по просвещению населения. Люди вынуждены сами искать информацию о светодиодных технологиях в открытых источниках, многие из которых дают заведомо ложные сведения о технологии либо неправильную трактовку характеристик светодиодов. Для распространения достоверной и исчерпывающей информации среди потребителей (населения) нужна образовательная кампания. Питер ван Беркель: К тенденциям, развивающим рынок светодиодного освещения в России, можно отнести следующие:
В России доля светодиодного освещения продолжит увеличиваться, как и во всем мире. В долгосрочной перспективе доля российского рынка светодиодного освещения в мировом масштабе составит 1—5%. Темпы роста российского рынка достигнут 28—48% в год. Распространение светодиодных ретрофитов к 2014 г. превысит 300 млн. и будет увеличиваться в дальнейшем, в основном за счет энергоэффективности и возможности оптимизации затрат на электроэнергию. Сегодня потенциал российского светотехнического рынка достигает 560 млн евро, а для замены всех источников света в стране понадобится около 110 млрд светодиодов, более половины из которых будут использоваться в коммерческом и потребительском секторах. Владимир Пчелин: Основная движущая сила — это спрос, как и на любом другом рынке. Перспективы развития светодиодного рынка как рынка энергоэффективной продукции, впрочем, как и любой другой энергосберегающей продукции, очень плохие. Внедрение сверху в России идет через силу. Большинство программ на практике реализуются достаточно тяжело и неэффективно. Андрей Смагин: Когда государство запретило лампу накаливания, это очень сильно повлияло на рынок. В Европе восемь лет назад все перешли на компактные люминесцентные лампы, построили заводы, вложили деньги. У нас этого нет, а есть уникальный шанс проскочить мимо КЛЛ и сразу перейти на светодиоды. Мне кажется, что только у государства есть деньги и воля, чтобы запустить прогресс. Василий Басов: Мне кажется, что мы путаем причину и следствие в некоторых вопросах. Традиционная светотехника держалась 100 лет на лампочке. Лампочка — продукт, которому не нужно создавать спрос, он есть сам по себе. Его нужно производить так, чтобы потребитель мог прийти в магазин и купить по хорошей цене. Для люминесцентной лампы тоже не нужно было создавать спрос, она имела очевидное преимущество. Потом появился светодиод, и эти 300—400 компаний. Вот им уже пришлось за потребителя бороться, где-то объяснять, где-то обманывать, делать все, чтобы продавать. Поэтому я считаю, что движущей силой этого рынка являются люди и компании. Эти люди нашли свою нишу, были никем, вложились и чего-то достигли. Они борются за свое место под солнцем. А про государственное финансирование можно сказать так: в стране, где нормальных инвесторов почти не существует, некому кроме государства выполнять эту роль.
www.lightingmedia.ru Рынок светотехники: места хватит всем«Светлана-Оптоэлектроника» – один из крупнейших в Восточной Европе и странах СНГ производителей светодиодов и осветительных устройств на их основе. Компания создана в 2000 г. В 2011 г. «Светлана-Оптоэлектроника» стала лауреатом премии «ЖЭР» в номинации «Лучшая бизнес-идея года». Большой опыт компании, профессионализм и достойная репутация – достаточный повод для серьезного разговора о развитии российского рынка светотехники и о том, какое место занимают на нем отечественные производители. — Алексей Эдуардович, давайте начнем разговор с того, как Ваша компания оценивает итоги своей работы в 2011 г., какие были наиболее значимые проекты и события? — В начале года на нашем пред-приятии была запущена первая очередь завода по производству светодиодов новой торговой марки SVETLED. Сейчас загрузка составляет примерно 50% от производственной мощности. Связано это, во-первых, с тем, что российский рынок светодиодов развивается не так активно, как ожидалось, а во-вторых, с тем, что мы только-только выходим на этот рынок. Рассчитываем, что за счет развития собственного светотехнического направления и за счет внешних продаж светодиодов к концу годы мы загрузим производство не менее чем на 80%. В числе других, уже не ожидаемых, а свершившихся наших достижений – модернизация линейки светотехнических изделий, разработка светодиодной лампы SvetaLED с цоколем Е27, реализация крупнейших в стране проектов по внедрению интеллектуальных систем управления светодиодным освещением. Пожалуй, самый масштабный из них – совместный с ОАО «РЖД» проект по переводу объектов Октябрьской железной дороги на централизованное управление системами освещения с диспетчерского пункта. Ожидается, что экономия электроэнергии в результате реализации этого проекта составит 30–40%. Оценивая результаты прошлого, 2011 г., можно сказать, что по основным направлениям, и прежде всего, в светотехнике, в производстве готовых светотехнических продуктов, наша выручка выросла более чем в полтора раза по сравнению с показателями предыдущего года. — А если говорить не об основных продуктах, т.е. не о светотехнических изделиях, а о производстве и продажах светодиодов, то здесь какие показатели? — Светодиоды мы тоже рассматриваем в качестве своей основной продукции. Уже можно говорить об определенных успехах на рынке продаж светодиодов российским потребителям, которым мы реализуем около 20% от общего объема производимых нашей компанией светодиодов. (Большая часть светодиодов производится для внутренних нужд и используется для производства светильников и другой светотехнической продукции. – Прим. ред). Это тот показатель, к которому мы и стремились. В 2012 г. мы в 5–6 раз планируем увеличить выручку от продаж светодиодов относительно суммарной выручки прошлого года. Больше того, после того как наши светодиоды прошли все необходимые испытания на соответствие требованиям европейских стандартов, мы заключили ряд крупных контрактов с зарубежными компаниями и дистрибьюторами и надеемся, что уже в этом году получим от них эффект. Мы ожидаем, что продажи наших светодиодов на зарубежных рынках – в Европе и Азии – обеспечат выручку в несколько миллионов долларов. Пока наш товарный бренд мало известен на европейском рынке, но через год ситуация должна быть принципиально иной. Этому будут способствовать и конкурентоспособные цены на нашу продукцию, которые на 30–40% ниже стоимости зарубежных аналогов. Надо ли уточнять, что по техническим параметрам и качеству наша продукция не уступает лучшим зарубежным образцам. — Получается, что продукция, которую будут производить российские производители на основе ваших светодиодов, будет конкурировать с вашей собственной светотехнической продукцией? — Мы не видим здесь особых противоречий, потому что производство светодиодов и производство светотехнической продукции на их основе – это два разных бизнеса. Наша компания достаточно уверенно чувствует себя на рынке светотехники, и здоровая конкуренция для нас только полезна. Мы ни в коей мере не стремимся стать монополистами в производстве светотехники, поэтому будем приветствовать сильных игроков. Рынок большой. Его для всех хватит. К тому же, растет он намного быстрее, чем развиваются современные производственные компании. Но надо сказать, что рост рынка происходит в основном за счет импорта китайской продукции. Поэтому российских производителей мы рассматриваем не в качестве своих конкурентов, а как участников одной команды по отвоеванию рынка и импортозамещению. — Вы сказали, что с одной стороны, рынок растет быстрее, чем развиваются современные производства, а с другой – медленнее, чем ожидалось года два назад. Что, по-Вашему, сдерживает развитие этого рынка? — Первое, что нужно подчеркнуть: ни у нас, ни у экспертов, с которыми мы знакомы, нет объективной оценки рынка на данный момент. Есть выводы, которые базируются на исследованиях «Роснано», на их дорожной карте, которая, на наш взгляд, уже устарела. Рынок сильно изменился. Оценить его очень трудно, потому большую долю занимает «серая» продукция, которая завозится в Россию непонятными способами, сертифицируется здесь, опять же, непонятными способами, а вот реализуется уже по очень прозрачным схемам. Так что объективно оценить рынок очень трудно. Можно делать какие-то выводы с точки зрения производимой в России продукции, но ведь это даже не половина рынка… Что сдерживает развитие рынка? Первое – это отсутствие внятной позиции с точки зрения государственного стимулирования этого рынка. Государство согласилось, что рынок светотехники – интересный, важный и нужный, но никаких конкретных шагов с целью его развития не предприняло. Не принята необходимая нормативно-техническая база, включая изменения в СанПиН, в части использования светодиодного освещения в медицинских и образовательных учреждениях. Отсутствуют технические требованиями к системам освещения на основе светодиодов, и это – на фоне ценового давления низкокачественной продукции из Китая. Сегодняшний потребитель, не имея четких технических ориентиров по продукции, делает выбор, исходя из цены. А в ценовом предложении, учитывая объемы производства, китайские производители всегда будут сильны. Стоимость светодиодного светильника из Китая существенно ниже аналогичного прибора, честно произведенного в России. Испытания светильников, которые мы проводили как у себя в лаборатории, так и в независимых лабораториях в Москве и Санкт-Петербурге, показали, что в среднем завышение технических параметров китайской продукции составляет 20–50%. И отсутствие жесткой системы контроля качества продукции приводит к тому, что завышение технических характеристик входит в норму. Уже и некоторые российские производители в условиях подобного китайского подхода позволяют себе участвовать в недобросовестной конкуренции – указывают завышенные характеристики, игнорируют базовые технические требования, выпускают продукцию, не соответствующую представлениям о качестве светодиодной продукции. Все это, на наш взгляд, сдерживает развитие рынка производства светотехнической продукции и сказывается на рынке потребления. Когда покупатель приобретает дорогостоящую светодиодную продукцию в расчете на долгосрочную окупаемость, а получает низкокачественный продукт, который выходит из строя до истечения срока гарантии, он теряет доверие к светодиодной продукции. Требуется огромная разъяснительная работа, чтобы изменить ситуацию. — О сроках окупаемости светодиодной продукции хотелось бы поговорить особо. Какие минимальные сроки окупаемости предусматривались применительно к уже реализованным проектам? — Хорошие сроки окупаемости – на уровне трех–четырех лет – у нас получились по ряду объектов на Октябрьской железной дороге. С учетом монтажа, проектирования и сервисного сопровождения на период гарантийного обслуживания. Должен сказать, что ОАО «РЖД» – это очень взвешенный и вдумчивый стратегический партнер. Эта компания нацелена на соблюдение всех законодательных и технических требований, и это, по сути, подход всех серьезных компаний. Если компания задумывается о соблюдении технических требований, то она придет к пониманию того, что светодиодное освещение – это единственно правильный путь. И в этом случае многие готовы на срок окупаемости, превышающий три–четыре года, понимая, что в результате все равно будет экономия. Даже окупаемость на уровне 5–6 лет крупных промышленных потребителей не пугает. Очень хорошая окупаемость на рынке освещения ЖКХ, где используется много ламп накаливания, в сравнении с которыми светодиодные светильники обеспечивают очень хорошую экономию. На объектах ЖКХ можно применять «умное» освеще-ние – светильники с внешними либо со встроенными датчиками или системы управления освещением – все это позволяет получать 8–10-кратную экономию по потребляемой мощности. Активное внедрение светодиодного освещения на этом рынке сдерживается в основном тем, что здесь очень диверсифицированный мелкий потребитель, и как следствие, – достаточно сложная логика принятия решений. Но повторю: потенциально в этом сегменте самая большая на сегодня экономия. — Какие еще сегменты рынка Вы считаете наиболее перспективными с точки зрения внедрения светодиодного освещения? — Светодиодное освещение не только позволяет экономить на низком потреблении светильников, но и обеспечивает экономию за счет «умного» света, умного управления освещением. В этом смысле «паровозными» сегментами я бы назвал промышленное освещение, освещение крупных промышленных объектов в энергетике, в нефтехимической отрасли, на транспорте. Одним из самых быстрорастущих рынков является уличное освещение, освещение дорог. В очень многих регионах разработаны и внедряются серьезные программы перехода на светодиодное освещение, есть программы по освещению федеральных трасс. Помимо этого перспективным рынком, на котором мы активно планируем работать в этом году, является рынок B2C. — Видимо, в первую очередь для этого рынка предназначена новая разработка вашей компании – светодиодная лампочка с цоколем Е27? — Мы сформировали базовую линейку продуктов для B2C рынка. Основу, вы правы, составляют лампочки, но пока это очень узкая линейка лампочек с цоколями Е27 в разной цветовой температуре, с разной мощностью, с разными сроками гарантии. Планируем расширять эту линейку как по мощности, так и по цоколям. Вторая линейка будет с цоколем Е14, будут и другие разработки. Можно сказать, что сегодня мы только тестируем этот рынок, в связи с чем договорились с одной из федеральных торговых сетей о продажах лампочек SvetаLED сначала в Москве и Санкт-Петербурге, а потом и в других городах. В дальнейшем планируем появиться с этой продукцией еще как минимум в двух–трех федеральных торговых сетях. Рынок B2C мы рассматриваем как один из самых перспективных с точки зрения применения светодиодных продуктов общего освещения. Он еще очень и очень маленький, я бы даже сказал, копеечный, потому что речь пока идет о штучных продажах в магазинах, но, тем не менее, мы считаем его самым перспективным с точки зрения темпов роста. — На этом рынке сейчас тоже преобладает продукция китайских производителей? — Не соглашусь с этим, потому что там хорошо представлена продукция Philips, Osram и некоторых других западных производителей. Понятно, что их сборочные производства находятся в Китае, но, тем не менее, это известные европейские бренды. На этот рынок активно выходят также корейские и японские компании. Они пока мало представлены в России, но уже очень активны на северо-американском и европейских рынках, а это значит, что через год-два они будут хорошо известны и у нас. — Есть ли возможность у российских производителей как-то подготовиться к приходу иностранных производителей и повысить свою конкурентоспособность? — К сожалению, год или два – недостаточный срок для того, чтобы сформировать сильную позицию на рынке B2C. Мы, например, видим первейшую задачу в том, чтобы обеспечить узнаваемость торговой марки. Вторая задача – занять на этом небольшом и только формирующемся рынке свою нишу с долей не менее 30%. Эта доля не обеспечит существенной выручки в ближайшие два–три года именно в силу малой емкости рынка, но если нам удастся ее удержать, то через три–пять лет работа на этом рынке будет обеспечивать существенную долю выручки. — Какие компании являются ближайшими конкурентами «Светланы-Оптоэлектроники» как в этом, так и в других сегментах рынка светотехники? — Основную конкуренцию как нашей, так и продукции других российских производителей составляет, как мы уже говорили, продукция «no name» из Китая. Есть ряд уважаемых российских компаний, которые на базе своих технологических решений локализуют производство в Китае, и мы думаем, что именно эти компании будут нашими основными конкурентами на рынке B2C в ближайшие годы. Это известные светотехнические бренды – «Космос», «Навигатор». Более прочные позиции займут на этом рынке и мировые производители – Samsung, Toshiba, Osram, Philips… — Вы ничего не сказали по поводу компании «Оптоган». Почему? Не считаете ее конкурентом? — Мы приветствуем присутствие компании «Оптоган» на любых рынках, поскольку это – хороший российский производитель. Но пока мы не конкурируем в тех проектах, которые сейчас реализуем. Еще раз повторю, рынок слишком большой, на нем хватит места всем серьезным производителям. — О географии продаж Вы сказали только применительно к продукции для B2C рынка. Где еще кроме Москвы и Санкт-Петербурга реализуется светотехническая продукция вашей компании? — По всей России. У нас есть два разных направления продаж: продажи, которые мы реализуем напрямую конечному потребителю через проектные решения – это реализация проектов «под ключ», когда наша компания выступает генеральным подрядчиком, осуществляет проектирование и монтаж систем управления. И второй канал реализации – через систему пос- редников – представителей и дистрибьюторов. Здесь основным спросом пользуются светильники ЖКХ, светильники офисного освещения, промышленные и уличные светильники. Их продажи не ограничиваются Россией, а распространяются на страны СНГ и даже дальнего зарубежья. Мы не полностью контролируем рынок конечного потребления, поскольку наши дистрибьюторы не всегда раскрывают эту информацию. В целом динамика дистрибьюторских продаж в разных регионах выравнивается. Основные продажи осуществляются в центральных регионах, но в последнее время растет спрос на Урале, в Сибири и на Дальнем Востоке. — Какие механизмы продаж – энергосервисные контракты или лизинг – Вы оцениваете как наиболее продуманные? — С учетом всех объективных рисков наиболее перспективной схемой на сегодня является лизинг светильников, потому что там можно просчитать экономию, можно минимизировать риски, можно договариваться и жестко соблюдать договоренности. При реализации энергосервисных контрактов в их классическом понимании возврат средств обеспечивается фактической экономией электроэнергии, но здесь слишком много рисков. Допустим, применительно к ЖКХ можно посчитать, какую экономию обеспечат светодиодные светильники. Но нельзя посчитать случаи хищения этих светодиодных светильников, а это очень серьезная проблема, причем не только на рынке ЖКХ, но и в сегментах уличного и офисного освещения. — Какова первая тройка приоритетов компании в обозримом будущем? Чего Вы хотите достичь в этом году? — Важно сохранить темпы прироста выручки, т.е. хотя бы в полтора раза увеличить выручку этого года по сравнению с прошлым. Есть цель занять свою нишу на рынке B2C с базовой линейкой продуктов, представив ее в нескольких федеральных торговых сетях и получив удовлетворительные результаты продаж. Сегодня у нас для всех сегментов рынка имеются собственные технические решения. Мы планируем завершить формирование ассортиментной линейки светильников общего назначения на рынке B2B, сформировать полную линейку светильников уличного освещения, включая светильники для освещения садово-парковых хозяйств. Рассчитываем сформировать линейку приборов общего внутреннего и промышленного освещения, в том числе для освещения коридоров, подсобных и офисных помещений. Ставим задачу создать линейку универсальных решений с точки зрения управления светом, где предусматривается возможность удаленного управления и проводного или беспроводного диммирования светильников. Одно из наших сильных конкурентных преимуществ – использование собственных технологий приготовления и нанесения люминофорных смесей. Собственные технические решения позволяют получить высокую эффективность светодиодов в заданных цветовых координатах светового пространства: серийные 1-Вт светодиоды имеют поток 120–130 лм (при безусловно более высоких лабораторных показателях). Ряд продуктов для B2С рынка мы проектируем на основе наших высоковольтных светодиодов, что позволяет увеличить срок гарантии, снизить прямые затраты и повысить надежность работы светильников. Наша компания – единственная в России, а возможно и в мире, кто предоставляет гарантию на светодиодные лампы и группу светодиодных светильников сроком до 10 лет. Это одно из основных наших конкурентных преимуществ, и их сохранение – это тоже приоритет. www.lightingmedia.ru Вадим Дадыка: Изменение тренда на светотехническом рынке -Май 6 • Персона [LUM] • 5691 Просмотров •  Загрузка... — Вадим, здравствуйте. Как мы знаем, компания «АтомСвет» работает в сегменте в основном промышленного светодиодного освещения. Какой из секторов в ближайшее время будет развиваться наиболее активно? — Здравствуйте. Мы считаем, что все существующие направления будут активно развиваться в ближайшие годы. Однако для себя в качестве приоритетных мы выделили промышленное и уличное освещение, где наша продукция имеет максимальные конкурентные преимущества с точки зрения соответствия самым жестким требованиям к качеству. Вадим Дадыка, генеральный директор ООО «АтомСвет».Член Совета директоров ЗАО «УК «ФНК ГРУПП» За период профессиональной деятельности успешно выполнил ряд крупных проектов в области металлургии и тяжелого машиностроения. Занимал руководящие должности на предприятиях ЗАО «Металлоинвест», ОАО «Уралмашзавод». В настоящее время является Генеральным директором ООО «Управляющая компания ФНК-Менеджмент». Вадим Дадыка стоит у истоков создания проекта «АтомСвет» и отвечает за его комплексное развитие на рынке России, СНГ и за рубежом. Опубликовано в журнале Lumen&ExpertUnion №1, 2013В области промышленного освещения основным драйвером роста, как известно, являются отраслевые программы энергосбережения. По нашим оценкам, компании с государственным участием останутся основным генератором спроса на светодиодное оборудование в ближайшие годы. Крупные программы энергосбережения реализуют сегодня все госкорпорации: Росатом, Русгидро, РЖД, предприятия металлургии, машиностроения, а также нефтегазового сектора. — Какие на Ваш взгляд серьезные изменения произошли за последние 3 года в области светодиодной светотехники? — Прежде всего, на волне курса на повышение энергоэффективности в разы вырос сам рынок светодиодной светотехники. Объем российского светодиодного рынка в 2012 г., по консолидированной оценке ряда ведущих игроков, оценивается в 7,5 млрд. руб. Это уже не менее 10% от объема российского рынка светотехники. Если 3 года назад число относительно крупных проектов по модернизации можно было пересчитать по пальцам, причем они имели статус пилотных, то сегодня масштабные проекты по установке светодиодных светильников реализуются на предприятиях атомной отрасли, нефтегазового сектора, гидроэлектростанциях, РЖД (исторически — это один из первых крупных отраслевых потребителей светодиодной светотехники). Отдельно стоит отметить проекты, реализуемые в крупных городах и населенных пунктах, здесь уличное освещение функционирует в вечернее и ночное время, т.е. энергопотребление носит постоянный и сконцентрированный характер, а значит, требует значительных затрат. Проекты по переходу на светодиодное освещение в сфере ЖКХ, подсветки зданий, городских и магистральных систем являются одним из перспективных направлений энергосбережения. Масштабы реализуемых проектов уже давно переросли статус пилотных. К примеру, светодиодные светильники «АтомСвет» применяются в реализации проекта по модернизации наружного освещения г. Никель Мурманской области. Данный проект был инициирован «Центром энергоэффективности ИнтерРАО ЕЭС» и разработан на основе энергосервисного контракта, подписанного заказчиком — МУП «Жилфонд». Проект модернизации наружного освещения г. Никель, Мурманской области был инициирован правительством Мурманской области в 2012 году. За основу была принята модель энергосервисного контракта, а в качестве энергосервисной компании — ООО «Центр энергоэффективности ИНТЕР РАО ЕЭС». Центр рассчитал технические требования к применяемому светотехническому оборудованию и на их основе были объявлены открытые конкурсные процедуры по выбору. Победителем конкурсной процедуры стала компания ООО «АтомСвет». На сегодняшний день проект реализован полностью — новое освещение установлено на большинстве улиц г. Никель. Экономический эффект от внедрения светодиодного освещения достаточно высок: потребление электроэнергии сократилось до 60-70 процентов. Если прежние лампы типа ДРЛ потребляли 250 Вт, то современные LED-светильники — всего 70 Вт. Основными преимуществами новых систем освещения стали: снижение потребления электроэнергии, сокращение эксплуатационных расходов, увеличение срока службы светильников примерно в 3-4 раза, отсутствие необходимости замены и постоянной эксплуатации, высокая светоотдача, что заметно невооруженным взглядом. Одна из важных тенденций — появление на рынке комплексных светодиодных решений для промышленности и уличного освещения с использованием автоматизированных систем управления освещением (АСУО). По нашим оценкам, замена традиционных светильников на светодиодные с одновременным внедрением АСУО может высвободить до 75% мощностей предприятия и перенаправить их на производственные нужды. Также стоит отметить рост спроса и на специализированные типы светодиодных светильников, в частности, на низковольтные и взрывозащищенные. Что касается последних, то сегодня светодиодные решения в этой области предлагают ряд компаний — как производители светодиодной светотехники, так и изготовители традиционных взрывозащищенных светильников. Все серии продукции «АтомСвет» могут быть изготовлены во взрывозащищенном исполнении.Говоря об основных трендах, что в целом ситуация на рынке стала более конкурентной, а сам рынок начал проявлять тенденции к консолидации. Сегодня уже можно говорить о формировании российских «светодиодных брендов». При этом доля 4-5 ведущих производителей составляет около 40% рынка. — Какие на сегодняшний момент основные проблемы российского рынка светодиодной светотехники? — Основная проблема — высокая стоимость светодиодного освещения. Как следствие — значительные капитальные затраты и длительные сроки окупаемости. Предприятиям сложно сразу найти необходимый объем средств на модернизацию освещения.Выходом мог бы стать механизм финансирования за счет заключения энергосервисных контрактов, такая возможность предусмотрена № 261-ФЗ. Однако путь к заключению энергосервисных контрактов достаточно долгий. Согласно требованиям № 94-ФЗ и № 223-ФЗ, которые регламентируют закупки в госсекторе, госпредприятие должно вначале организовать тендер на проведение энергоаудита, затем на отбор энергосервисной компании, и только потом согласовать поставки ему светодиодных светильников. Мы считаем, что необходимо принять законодательные акты, прописывающие процедуру финансирования и заключения контрактов на программы энергосбережения. Необходимо также определить пул банков с государственным участием, которые официально бы поддерживали программы энергосбережения. Например, в Европе подобные программы существуют у Европейского банка реконструкции и развития. Еще одна проблема — наличие на рынке некачественной продукции, как отечественной, так и импортной, прежде всего, китайской.Несмотря на то, что светодиодная продукция закупается в ходе официальных конкурсов и торгов, сразу отсеять продавца некачественного товара сложно, поскольку в приоритете стоит цена. Как следствие, предприятия приобретают дешевые светильники, которые не соответствуют заявленным эксплуатационным характеристикам и быстро выходят из строя. Риск получить некачественную продукцию очень многих останавливает при переходе на энергосберегающие технологии. В ходе одного из наших исследований выяснилось, что главным демотивирующим фактором для потребителя является наличие целого пласта некачественной продукции, барьеры на ввоз которой нигде законодательно не закреплены.Мы считаем необходимым следовать примеру Европы и США, ужесточающих свое техническое законодательство с тем, чтобы поставить барьеры на пути некачественного импорта. — К слову, как обстоят дела с конкуренцией с китайскими производителями? — Этот вопрос можно разделить на две составляющие: светодиоды и светильники китайского производства. Ведущие российские производители не применяют китайские светодиоды — это лучше любых слов говорит как об их светоотдаче, так и об их качестве. Оба параметра критичны для продукции, которая должна эксплуатироваться не менее 25-50 тыс. ч. Тем не менее, доля китайских светодиодов на российском рынке достигает, по некоторым оценкам, порядка 30%. Эти светодиоды применяют в своей продукции, в основном, мелкие производители, которых в России насчитывается несколько сотен. Продукция таких производителей, как правило, отличается чрезвычайно низким качеством. Фактически речь идет о китайском импорте «в российской упаковке». Говоря об импорте китайских светодиодных светильников, то его долю на российском рынке можно оценить в 20%.Для полноты картины следует учесть, что ведущие российские производители, не применяющие китайские светодиоды, держат примерно 40% рынка. Еще примерно 10% рынка приходятся на известных западных производителей, 30% приходится на прочих производителей светодиодной светотехники, из которых, как уже было сказано, многие используют комплектующие китайского производства. Получается, что значительная доля российского рынка фактически отдана на откуп Китаю.В сегменте промышленных и уличных светильников доля китайского импорта, в целом, не так велика, и тем ниже, чем крупнее проекты. Здесь потребители, как правило, технически грамотны. Тем не менее, и здесь проблема имеет место. В офисном освещении ситуация намного хуже — здесь доля Китая составляет примерно 30% (речь идет именно о китайском импорте, не о светильниках с китайской начинкой). Но самая плачевная ситуация складывается вокруг продаж светодиодных ламп. Здесь доля китайского импорта составляет около 95%. Сегодня ряд ведущих российских игроков пытается «отвоевать» у китайцев свою долю на рынке, но пока говорить об успехах рано.В каком-то смысле повторяется история с массовым ажиотажем вокруг КЛЛ, которые потом выходили из строя едва ли не чаще ламп накаливания. Подобная дискредитация светодиодного освещения — серьезная опасность, которой не стоит пренебрегать. — В двух словах — каков процесс перехода на светодиодное освещение в крупных промышленных предприятиях? — Конечно, наиболее эффективным всегда считался именно системный подход. В качестве примера можно привести экономический эффект от перехода на более энергоэффективные светильники при освещении типового цеха производственного предприятия. По нашим расчетам окупаемости следует, что менее чем через 3 года светодиодный светильник АтомСвет® не только возвращает стоимость своего приобретения, но начинает приносить существенный доход. Более того — за пять лет система освещения цеха, состоящая из 100 светодиодных светильников, способна принести более 2 000 000 рублей (доходность инвестиций 23,73% годовых). Сюда также входит экономия на стоимости владения осветительной установкой (снижение расходов на эксплуатацию, хранение и утилизацию отходов 1-го класса опасности). — И традиционный, завершающий вопрос — ваши прогнозы… — Мы ожидаем продолжения поддержки политики энергосбережения на государственном уровне. В ближайшие 1-3 года основным источником спроса останутся компании с госучастием. В то же время через 3-4 года мы ожидаем существенного увеличения спроса со стороны коммерческих учреждений, чему способствует рост цен на электроэнергию. Через 2-4 года в серию пойдут светодиоды с еще более высокой светоотдачей, что окончательно снимет вопросы о конкурентных преимуществах светодиодного освещения, включая сравнение со светильниками с лампами ДНаТ. Со стороны промышленного сектора мы ожидаем устойчивое повышение спроса в сегменте уличного освещения в 2013-2014 гг. — прорыв, связанный с появлением конкурентоспособных магистральных светильников. В ближайшие годы могут получить развитие отдельные перспективные направления, которые пока остаются «в тени» мейнстрима. Например, светодиодное освещение теплиц, птицефабрик и других объектов сельского хозяйства. Здесь имеются серьезные перспективы, обусловленные как экономией электроэнергии, так и тем, что спектр светодиодов оптимален для растений и, уже доказано, что он приводит к существенному росту урожайности. Развитие российского рынка светодиодной светотехники будет, в целом, следовать поступательному темпу развития мировой светодиодной светотехники. При этом, по экспертным оценкам, доля светодиодов на мировом рынке освещения к 2015-2016 гг. вырастет до 45-50%. В России, несмотря на развитие рынка, эта доля, видимо, будет ниже. В ближайшие несколько лет одним из основных драйверов развития будет господствующая на рынке светотехники тенденция к росту продаж светильников. Это обусловлено необходимостью массовой модернизации российского парка светильников в следующих секторах: промышленность, коммунальное хозяйство, уличное освещение, транспорт, административные учреждения, жилой сектор. При этом проводимая модернизация будет обусловлена не столько директивными факторами, сколько началом массового выхода из строя светильников, средний срок службы которых превысит 20-30 лет в период 2012-2020 гг. То есть, ожидаемая замена будет, в целом, вынужденной, и лишь ограниченно привязанной к текущей экономической ситуации. Рост рынка также будет завязан на инвестиционные программы крупных компаний. Основной прирост рынка — это крупные проекты с незначительной долей розничных продаж. Согласно нашим данным, наиболее перспективными сегментами сбыта светильников в 2013 г. представляются (в порядке убывания перспективности): уличные/магистральные светильники, светильники для учреждений/офисов, промышленные светильники, светильники для ЖКХ, светильники для торговых центров и магазинов, архитектурные/декоративные светильники, бытовые светильники. — Спасибо за беседу! Записал и подготовил Валерий Манушкин Среди клиентов ООО «АтомСвет» крупнейшие отечественные и зарубежные компании: ТЭК и тяжелая промышленость: ОАО «Владикавказский вагоноремонтный завод имени С.М.Кирова; ОАО «Октябрьский электровагоноремонтный завод», г. Санкт-Петербург; Завод Радиотехнологического освещения Красноярский энергомеханический завод; Жигулевская ГЭС; ООО «РН Юганскнефтегаз» г. Нефтеюганск; ТГК-11, Томский ГРЭС-2 и ТЭЦ-3; ОАО «Коломенский завод», г. Коломна; ОАО «Иркутскэнерго»; Производственные предприятия: Кондитерский дом «Восток», Кемерово; Майский Чай, МО; Русская пивоваренная компания «Хмелефф»; АвтоВАЗ, Автосалон РЕНО, г. Москва; Штокман Девелопмент АГ; Уличное освещение: Трасса Аэропорт Байкал г. Улан Удэ Ачинский НПЗ; уличное освещение в г. Иркутск; ГК «КДВ»,Кемеровская обл., п. Яшкино; освещение улицы в г. Новосибирск; складской комплекс в г. Киров; Предприятия повышенной взрывоопасности: Новосибирский завод химических концентратов ТВС-Л; Тоннельный отряд № 6 Метростроя; Международная химическая компания «Сhemicals», г. Ноябрьск. Похожие Записи« Уличный светильник SBP 05214096 KYRO 2 250 от компании «SBP». Подтвержденные в лаборатории характеристики (май, 2014) ОСТОРОЖНО, МОДЕРН! » www.lumen2b.ru Рынок светотехники: места хватит всем29 апреля Генеральный директор ЗАО «Светлана Оптоэлектроника» Алексей Мохнаткин делится видением современного рынка светотехники.« Светлана-Оптоэлектроника» – один из крупнейших в Восточной Европе и странах СНГ производителей светодиодов и осветительных устройств на их основе. Компания создана в 2000 г. В 2011 г. «Светлана-Оптоэлектроника» стала лауреатом премии «ЖЭР» в номинации «Лучшая бизнес-идея года». Большой опыт компании, профессионализм и достойная репутация – достаточный повод для серьезного разговора о развитии российского рынка светотехники и о том, какое место занимают на нем отечественные производители. — Алексей Эдуардович, давайте начнем разговор с того, как Ваша компания оценивает итоги своей работы в 2011 г., какие были наиболее значимые проекты и события? — В начале года на нашем пред-приятии была запущена первая очередь завода по производству светодиодов новой торговой марки SVETLED. Сейчас загрузка составляет примерно 50% от производственной мощности. Связано это, во-первых, с тем, что российский рынок светодиодов развивается не так активно, как ожидалось, а во-вторых, с тем, что мы только-только выходим на этот рынок. Рассчитываем, что за счет развития собственного светотехнического направления и за счет внешних продаж светодиодов к концу годы мы загрузим производство не менее чем на 80%. В числе других, уже не ожидаемых, а свершившихся наших достижений – модернизация линейки светотехнических изделий, разработка светодиодной лампы SvetaLED с цоколем Е27, реализация крупнейших в стране проектов по внедрению интеллектуальных систем управления светодиодным освещением. Пожалуй, самый масштабный из них – совместный с ОАО «РЖД» проект по переводу объектов Октябрьской железной дороги на централизованное управление системами освещения с диспетчерского пункта. Ожидается, что экономия электроэнергии в результате реализации этого проекта составит 30–40%. Оценивая результаты прошлого, 2011 г., можно сказать, что по основным направлениям, и прежде всего, в светотехнике, в производстве готовых светотехнических продуктов, наша выручка выросла более чем в полтора раза по сравнению с показателями предыдущего года. — А если говорить не об основных продуктах, т.е. не о светотехнических изделиях, а о производстве и продажах светодиодов, то здесь какие показатели? — Светодиоды мы тоже рассматриваем в качестве своей основной продукции. Уже можно говорить об определенных успехах на рынке продаж светодиодов российским потребителям, которым мы реализуем около 20% от общего объема производимых нашей компанией светодиодов. (Большая часть светодиодов производится для внутренних нужд и используется для производства светильников и другой светотехнической продукции. – Прим. ред). Это тот показатель, к которому мы и стремились. В 2012 г. мы в 5–6 раз планируем увеличить выручку от продаж светодиодов относительно суммарной выручки прошлого года. Больше того, после того как наши светодиоды прошли все необходимые испытания на соответствие требованиям европейских стандартов, мы заключили ряд крупных контрактов с зарубежными компаниями и дистрибьюторами и надеемся, что уже в этом году получим от них эффект. Мы ожидаем, что продажи наших светодиодов на зарубежных рынках – в Европе и Азии – обеспечат выручку в несколько миллионов долларов. Пока наш товарный бренд мало известен на европейском рынке, но через год ситуация должна быть принципиально иной. Этому будут способствовать и конкурентоспособные цены на нашу продукцию, которые на 30–40% ниже стоимости зарубежных аналогов. Надо ли уточнять, что по техническим параметрам и качеству наша продукция не уступает лучшим зарубежным образцам. — Получается, что продукция, которую будут производить российские производители на основе ваших светодиодов, будет конкурировать с вашей собственной светотехнической продукцией? — Мы не видим здесь особых противоречий, потому что производство светодиодов и производство светотехнической продукции на их основе – это два разных бизнеса. Наша компания достаточно уверенно чувствует себя на рынке светотехники, и здоровая конкуренция для нас только полезна. Мы ни в коей мере не стремимся стать монополистами в производстве светотехники, поэтому будем приветствовать сильных игроков. Рынок большой. Его для всех хватит. К тому же, растет он намного быстрее, чем развиваются современные производственные компании. Но надо сказать, что рост рынка происходит в основном за счет импорта китайской продукции. Поэтому российских производителей мы рассматриваем не в качестве своих конкурентов, а как участников одной команды по отвоеванию рынка и импортозамещению. — Вы сказали, что с одной стороны, рынок растет быстрее, чем развиваются современные производства, а с другой – медленнее, чем ожидалось года два назад. Что, по-Вашему, сдерживает развитие этого рынка? — Первое, что нужно подчеркнуть: ни у нас, ни у экспертов, с которыми мы знакомы, нет объективной оценки рынка на данный момент. Есть выводы, которые базируются на исследованиях «Роснано», на их дорожной карте, которая, на наш взгляд, уже устарела. Рынок сильно изменился. Оценить его очень трудно, потому большую долю занимает «серая» продукция, которая завозится в Россию непонятными способами, сертифицируется здесь, опять же, непонятными способами, а вот реализуется уже по очень прозрачным схемам. Так что объективно оценить рынок очень трудно. Можно делать какие-то выводы с точки зрения производимой в России продукции, но ведь это даже не половина рынка… Что сдерживает развитие рынка? Первое – это отсутствие внятной позиции с точки зрения государственного стимулирования этого рынка. Государство согласилось, что рынок светотехники – интересный, важный и нужный, но никаких конкретных шагов с целью его развития не предприняло. Не принята необходимая нормативно-техническая база, включая изменения в СанПиН, в части использования светодиодного освещения в медицинских и образовательных учреждениях. Отсутствуют технические требованиями к системам освещения на основе светодиодов, и это – на фоне ценового давления низкокачественной продукции из Китая. Сегодняшний потребитель, не имея четких технических ориентиров по продукции, делает выбор, исходя из цены. А в ценовом предложении, учитывая объемы производства, китайские производители всегда будут сильны. Стоимость светодиодного светильника из Китая существенно ниже аналогичного прибора, честно произведенного в России. Испытания светильников, которые мы проводили как у себя в лаборатории, так и в независимых лабораториях в Москве и Санкт-Петербурге, показали, что в среднем завышение технических параметров китайской продукции составляет 20–50%. И отсутствие жесткой системы контроля качества продукции приводит к тому, что завышение технических характеристик входит в норму. Уже и некоторые российские производители в условиях подобного китайского подхода позволяют себе участвовать в недобросовестной конкуренции – указывают завышенные характеристики, игнорируют базовые технические требования, выпускают продукцию, не соответствующую представлениям о качестве светодиодной продукции. Все это, на наш взгляд, сдерживает развитие рынка производства светотехнической продукции и сказывается на рынке потребления. Когда покупатель приобретает дорогостоящую светодиодную продукцию в расчете на долгосрочную окупаемость, а получает низкокачественный продукт, который выходит из строя до истечения срока гарантии, он теряет доверие к светодиодной продукции. Требуется огромная разъяснительная работа, чтобы изменить ситуацию. — О сроках окупаемости светодиодной продукции хотелось бы поговорить особо. Какие минимальные сроки окупаемости предусматривались применительно к уже реализованным проектам? — Хорошие сроки окупаемости – на уровне трех–четырех лет – у нас получились по ряду объектов на Октябрьской железной дороге. С учетом монтажа, проектирования и сервисного сопровождения на период гарантийного обслуживания. Должен сказать, что ОАО «РЖД» – это очень взвешенный и вдумчивый стратегический партнер. Эта компания нацелена на соблюдение всех законодательных и технических требований, и это, по сути, подход всех серьезных компаний. Если компания задумывается о соблюдении технических требований, то она придет к пониманию того, что светодиодное освещение – это единственно правильный путь. И в этом случае многие готовы на срок окупаемости, превышающий три–четыре года, понимая, что в результате все равно будет экономия. Даже окупаемость на уровне 5–6 лет крупных промышленных потребителей не пугает. Окончание статьи читайте на сайте «Современная светотехника». Читайте также:К 2016 г. светодиоды составят более 25% мирового рынка освещения, заявляет NPD DisplaySearchСветодиоды — луч света в темном царстве промышленного рынка полупроводниковСветодиоды нуждаются в фосфоре. На 1 млрд долл.Экологи заявляют: светодиоды не идеальныВо второй половине 2013 г. начнется бум на рынке светодиодного освещенияЖКХ Петербурга переходит на светодиодыРоссийские светодиоды осветили культуру и спорт Крайнего Севера Источник: Медиагруппа «Электроника»www.russianelectronics.ru | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
|||||||||||||||||
|
|
|||||||||||||||||
|
