Как работает сбытовая компания: ООО Северная сбытовая компания

Содержание

Новые направления — новые возможности.

Интервью генерального директора ОАО «Калужская сбытовая компания» журналу «Наше право. Консультант». № 6 (68).

«Калужская сбытовая компания» была образована в 2004 году в результате реорганизации ОАО «Калугаэнерго». Масштабная реформа, проводившаяся в энергетической отрасли страны, была направлена на создание условий для привлечения крупных инвестиций в электроэнергетику с целью решения главной задачи – строительства новых генерирующих мощностей.

О деятельности организации, ее целях и задачах нам рассказал генеральный директор ОАО «Калужская сбытовая компания» Анатолий ЯШАНИН.

— Анатолий Николаевич, в чем заключается специфика деятельности ОАО «КСК». Когда предприятие было образовано? Какие цели вы преследуете?

— Первоначально специфика деятельности нашего предприятия заключалась только в закупке электрической энергии на оптовом и розничных рынках электрической энергии и продаже ее потребителям. Это подразумевает проведение работы по урегулированию договорных отношений с потребителями, осуществлению расчетов с контрагентами, определение стоимости потребленной клиентами компании электрической энергии, выставлению счетов и много иного.

В настоящее время компания существенно расширила спектр предоставляемых услуг. В частности, проводится значительная работа в сфере энергосбережения. ОАО «Калужская сбытовая компания» может осуществлять работы в области организации учета энергопотребления, в том числе установку систем автоматического учета энергоресурсов, проводить энергоаудит и тепловизионные обследования для выявления мест утечек тепла, поставлять энергосберегающее оборудование.

— Как вы строите взаимоотношения с клиентами? С партнерами?

— Одной из задач, которая стояла перед энергосбытовыми компаниями с первых же дней работы в качестве самостоятельных организаций было повышения качества обслуживания потребителей, формирование клиентоориентированного подхода в работе.

В связи с этим Калужская сбытовая компания существенно изменила и постоянно улучшает методы обслуживания потребителей. В частности, недавно внедрен сервис «Личный кабинет», который упростил и сделал более удобной оплату энергопотребления, передачу показаний электросчетчиков, распечатку квитанций.

Не менее значимым направлением для компании является обеспечение прозрачности своей работы. Реформа энергетической отрасли существенно изменила сам процесс ценообразования. Для юридических лиц расчеты за электрическую энергию ведутся не по тарифам, как это было до начала реформирования, а по ценам, отражающим ее стоимость сложившуюся на оптовом рынке. В связи с этим компания размещает на своем сайте всю информацию, касающуюся цен на электрическую энергию за каждый расчетный период. Не менее значима для жителей региона доступность сведений о тарифах на электроэнергию, порядке расчетов.

— Расскажите о проектах «Калужской сбытовой компании».

— Безусловно, основным направлением работы нашего предприятия была и остается собственно энергосбытовая деятельность. Однако, Калужская сбытовая компания, пользуясь теми возможностями, которая предоставила реформа энергетической отрасли, осуществляет в настоящее время строительство в городе Обнинске газотурбинной станции. Установленная мощность станции составит 20,8 МВт по электрической и 49,88 Гкал/час по тепловой энергии. Ее ввод в эксплуатацию позволит повысить надежность электроснабжения потребителей г. Обнинска; обеспечить технологическое присоединение резидентов технопарка «Обнинск», объектов жилищного строительства в районе Кабицыно и прилегающих населенных пунктов Боровского района к электрическим и тепловым сетям.

— Участвуете ли в государственных программах?

— Речь идет не столько об участии в программах, сколько о том, что качественно реализуя свои проекты, компания содействует осуществлению стратегических целей государственной политики. Во-первых, это повышение энергетической эффективности экономики, энергосбережение. Для этого ОАО «Калужская сбытовая компания» предоставляет широкий спектр услуг – проведение энергетических обследований, составление энергетических паспортов, организация эффективного учета электрической энергии. Их воплощение позволит предприятиям и организациям добиться снижения затрат на энергоресурсы, а также соответствовать требованиям федерального законодательства в сфере энергосбережения.

Во-вторых, строительство электростанции Обнинске опять-таки ориентировано на удовлетворение потребностей клиентов в надежном энергоснабжении, что полностью соответствует целям энергетической стратегии развития страны. В связи с этим строительство ОАО «Калужская сбытовая компания» газотурбинной станции в Обнинске предусмотрено «Программой и схемой развития электроэнергетики Калужской области на 2011-2015 годы», утвержденной постановлением Правительства Калужской области от 29 апреля 2011 г. № 248.

И, в-третьих, в соответствии с законодательством в каждом регионе государство наделило ряд компаний особым статусом гарантирующих поставщиков электрической энергии. В Калужской области таким гарантирующим поставщиком является ОАО «Калужская сбытовая компания».

Гарантирующий поставщик – это участник оптового и розничных рынков электрической энергии, который обязан заключить договор с любым обратившимся к нему потребителем, расположенным в границах зоны его деятельности. Иные энергосбытовые компании, не являющиеся гарантирующими поставщиками, заключают договоры энергоснабжения потребителей по собственному усмотрению и вправе отказать в их заключении. При этом основные условия договоров, заключаемых гарантирующими поставщиками, регламентируются законодательством.

— В чем, по-вашему, основа успеха? Каких успехов удалось добиться?

— Компания работает с потребителями как юридическими лицами, так и населением уже более восьми лет. За это время существенно изменились технологии, законодательство. При этом в целом, не смотря на существующие проблемы, ОАО «Калужская сбытовая компания» удается обеспечивать стабильность на розничном рынке электрической энергии и постоянно совершенствовать свою деятельность. А многое из того, о чем шла речь ранее и является существенными достижениями — автоматизация расчетов потребителей, новые способы оплаты – через Интернет, терминалы, банкоматы, «Личный кабинет», информационная открытость, услуги по энергосбережению и строительство электростанции. Уверены, что дальнейшая работа нашей компании позволит выстроить эффективную клиентоориентированную политику, которую по-достоинству оценят и жители Калужской области, и предприятия. В основе же любых успехов лежат, как ни банально это звучит, – знания, ответственность, готовность к сотрудничеству и диалогу и профессионализм. За счет этих качеств мы и выстраиваем отношения с клиентами.

Беседовала Ольга ЛЕБЕДА.

ПАО «Астраханская энергосбытовая компания» — Официальный сайт

Центральный офис обслуживания потребителей электроэнергии

Обслуживаются только бизнес-клиенты

414000, г. Астрахань, ул. Бакинская, д. 149

Приемная: тел.: (8512) 249-000, доб. номер: 5010; факс (8512) 249-000, доб. номер: 5115.

Время работы: с понедельника по четверг: с 08:00 до 17:00; перерыв с 12:30 до 13:15. В пятницу: с 08:00 до 15:45 минут; перерыв с 12:30 до 13:15.

Межрегиональный расчетный центр

Обслуживает только частных клиентов

«Городской» — 414041 г. Астрахань, ул. Зелёная, 29 «Трусовскиий» — 414006, г. Астрахань, ул. Пирогова, 41

Единый многоканальный телефонный номер: 8(8512)248-000 Электронная почта: [email protected];

Электронная почта: [email protected];

Время работы: с 08:00 до 17:00 Касса приема платежей: c 08:00 до 16:00;

Камызякский РОС

416340, Астраханская область, г. Камызяк, ул. М. Горького, д. 100

Телефон (8512) 249-000 доб. 0101, 0121, 0122, 0131, 0132, 0133;

Икрянинский РОС

416370, Астраханская область, Икрянинский район, с. Икряное, ул. Советская, 38,

Телефон (8512) 249-000 доб. 0201, 0221, 0222, 0223, 0224, 0231, 0232, 0233, 0234;

Приволжский РОС

416450, Астраханская область, Приволжский район, с. Началово, ул. Ленина, 44

Телефон (8512) 249-000 доб. 0301, 0321, 0322, 0331,0332,0333;

Наримановский РОС

416130, Астраханская область, Наримановский район, с. Солянка, ул. Дорожная, д. 1В

Телефон (8512) 249-000 доб. 0401, 0421, 0422, 0423, 0424, 0425, 0431, 0432, 0433,0434;

Лиманский РОС

416410, Астраханская область, Лиманский район, п. Лиман, ул. Танина, 27

Телефон (8512) 249-000 доб. 0501, 0521, 0522, 0523, 0531, 0532, 0533;

Харабалинский РОС

416010, Астраханская область, г. Харабали, ул. Терешковой,7А

Телефон (8512) 249-000 доб. 0601, 0621, 0622, 0623, 0631, 0632, 0633

Володарский РОС

416170, Астраханская область, Володарский район, п. Володарский, ул. Чайковского, 23

Телефон (8512) 249-000 доб. 0701, 0721, 0722, 0731, 0732, 0733;

Красноярский РОС

416150, Астраханская область, Красноярский район, п. Красный Яр, ул. Советская, 7 «А»

Телефон (8512) 249-000 доб.0801, 0821,0822, 0831, 0832, 0833;

Ахтубинский РОС

416500, Астраханская область, г. Ахтубинск, ул. Шубина, 81

Телефон (8512) 249-000 доб. 1102, 1121, 1122, 1123, 1124, 1125, 1131, 1132;

Черноярский РОС

416230, Астраханская область, Черноярский район, с. Чёрный Яр, ул. Юрия Гагарина, 12

Телефон (8512) 249-000 доб. 1001, 1021, 1022, 1031, 1032, 1033;

Енотаевский РОС

416200, Астраханская область, с. Енотаевка, ул. Нефтяников, 2

Телефон (8512) 249-000 доб.0901, 0921, 0922, 0931, 0932, 0933

Капустиноярский РОС

416510, Астраханская область, Ахтубинский район, п. Капустин Яр, ул. Советская,136 кв.1

Телефон (8512) 249-000 доб. 1301, 1331, 1332, 1333, 1334, 1335;

Что такое продажи? Краткое руководство [+ примеры]

По определению, термин «продажи» относится ко всем действиям, связанным с продажей продукта или услуги потребителю или бизнесу. Но на практике это означает гораздо больше.

Для успешного закрытия сделки требуется много усилий — от поиска потенциальных клиентов до построения отношений и предоставления клиентам решений. Мы углубимся в типы продаж, общие условия продаж и методологии продаж, чтобы помочь вам решить для клиента и увеличить доход.

Что такое продажи?

Продажи — это термин, используемый для описания деятельности, которая приводит к продаже товаров или услуг. У предприятий есть торговые организации, которые разбиты на разные команды. И эти группы продаж часто определяются на основе региона, в котором они продают, продукта или услуги, которые они продают, и целевого клиента.

Компании укомплектовывают целые отделы сотрудниками, занимающимися продажей их продуктов и услуг. Продавцы связываются с контактами, которые могут быть заинтересованы в приобретении продукта или услуги, которые продает их компания, — потенциальные клиенты, которые демонстрируют интерес посредством таких действий, как посещение веб-сайта компании или взаимодействие с компанией в социальных сетях.

Цель состоит в том, чтобы связаться с лидами, которые проявили интерес или соответствуют описанию целевого клиента компании, в надежде предоставить им решение, которое приведет к покупке вашего продукта или услуги.

В то время как многие отделы продаж придерживаются ежемесячных квот и контрольных показателей для преобразования потенциальных клиентов и закрытия сделок, реальная цель продаж заключается в решении проблемы клиента.

Маркетинг и продажи

Где продавцы могут найти потенциальных и потенциальных клиентов? Кампании и усилия маркетинговой организации являются одними из лучших способов привлечения потенциальных клиентов. А отчет State of Inbound Report показал, что продавцы получают 28% потенциальных клиентов из маркетинга. Хотя в маркетинге и продажах используются разные процессы, обе бизнес-функции влияют на привлечение потенциальных клиентов и получение дохода.

Итак, как продают группы продаж? Рассмотрим самые распространенные виды продаж.

Виды продаж

Внутренние продажи
Внешние продажи
Продажи B2B
Продажи B2C
Продажи по развитию бизнеса
Агентские продажи
Консультации по продажам
Продажи электронной коммерции
Прямые продажи
Продажи по счету

1. Внутренние продажи

Когда отделы продаж взаимодействуют со своими потенциальными клиентами и клиентами удаленно, часто из офиса вместе с членами своей команды, они используют подход внутренних продаж. Это означает, что они продают внутри своей компании. Организации, которые используют подход внутренних продаж, часто имеют более компактные, более автоматизированные процессы и структурированные часы.

Внутренние продажи в действии: AT&T

Источник изображения

От телефонной связи до Интернета и телевидения, AT&T предоставляет продукты и услуги практически для любого потребителя и бизнеса. Внутренние торговые представители компании связываются с потенциальными и потенциальными клиентами для завершения традиционного процесса продаж — выявления потребностей клиентов, сопоставления их с правильным решением и закрытия сделки. Они могут использовать программное обеспечение для продаж, чтобы отслеживать взаимодействие с клиентами и выигранные продажи.

2. Внешние продажи

В командах, где продавцы-посредники лицом к лицу заключают сделки с потенциальными клиентами, они придерживаются подхода внешних продаж. Это означает, что они продают за пределами своей компании — традиционно через «от двери до двери» или через выездные продажи. Эти команды, как правило, не имеют строго регламентированных процессов, что дает представителям свободу и гибкость в разработке и реализации собственных стратегий продаж.

Внешние продажи в действии: Medtronic

Источник изображения

Являясь лидером в области медицинского оборудования, Medtronic использует набор навыков опытных торговых представителей, чтобы соответствовать своей продукции медицинским специалистам. Торговые представители медицинского оборудования проводят большую часть своего времени в поездках, но как только они достигают места назначения, они встречаются с медицинскими работниками и администраторами, которые принимают решения о том, что купить.

Помимо поездок к потенциальным клиентам, они могут посещать конференции и мероприятия, на которых могут присутствовать лица, принимающие решения, чтобы наладить связи и наладить отношения до того, как придет время совершить продажу.

Особенности Ресурс

Бесплатный шаблон плана продаж

Заполните форму, чтобы задокументировать процесс продаж.

3. Продажи B2B

Эта распространенная аббревиатура означает «бизнес для бизнеса» и описывает компании, которые продают товары и услуги другим предприятиям, а не отдельным потребителям.

Продажи B2B, как правило, имеют более высокую стоимость билета и более сложные условия, поскольку товары, продаваемые другим предприятиям, обычно играют важную роль в том, как работает бизнес покупателя.

В сфере B2B продавцы могут в первую очередь поддерживать SMB (малый и средний бизнес) или корпоративных клиентов.

Продажи B2B в действии: GetAccept

Источник изображения

GetAccept — это платформа поддержки продаж, которая помогает торговым представителям строить отношения с покупателями. Как бизнес, который помогает другим предприятиям продавать лучше, GetAccept классифицируется как компания B2B. Его торговые представители работают с другими менеджерами отдела продаж, чтобы продвигать преимущества продуктов GetAccept и создавать долгосрочных клиентов, которые со временем приносят доход бизнесу.

4. Продажи B2C

В отличие от продаж B2B, продажи B2C (или бизнес-потребителю) вращаются вокруг сделок между компанией и ее отдельными потребителями. Эти сделки, как правило, имеют более низкую стоимость и сложность, чем продажи B2B, и могут включать несколько сделок с различными клиентами.

Продажи B2C в действии: uPack

Источник изображения

Транспортные компании полагаются на продажи B2C для прямого контакта с потребителем, который пользуется их услугами. uPack использует цифровую рекламу для привлечения потенциальных клиентов, которых их отдел продаж B2C превращает в клиентов.

Процесс продаж прост, но эффективен — компания заинтересовывает клиентов в своих услугах, предлагая им бесплатную расценку на ходу. Затем торговые представители B2C приступают к работе, побуждая потенциального клиента выбрать их услуги по переезду, а не конкурентов, из-за более низких цен и более быстрых перемещений.

5. Развитие бизнеса Продажи

Хотя развитие бизнеса не относится ко всей сделке продаж, это важный аспект функции продаж для многих компаний. Эту роль обычно выполняет Slack 9. 0003

Источник изображения

BDR в Slack отвечают за конвейер внутри корпоративных учетных записей. Они ведут работу с несколькими заинтересованными сторонами в компаниях, где они работают. Ожидается, что люди на этих должностях будут экспертами по продукту и создадут спрос на продукт Slack.

6. Агентские продажи

Этот тип продаж включает в себя создание и преобразование новых потенциальных клиентов для подписки на пакеты услуг от агентства. Согласно отчету HubSpot State of Agency Selling за 2019 год, средний цикл агентских продаж составляет от 31 до 90 дней, при этом большинство агентств привлекает от одного до трех новых клиентов каждый месяц.

В торговых залах агентства клиенты обычно подписываются либо по проекту, либо по предварительному договору. Для агентств, которые заключают контракты с клиентами по проектам, они в первую очередь сосредоточены на привлечении новых клиентов, продаже пакетов услуг новым клиентам по мере завершения их текущих проектов.

С моделью авансового платежа агентства могут взаимодействовать с клиентами на постоянной основе, что позволяет получать предсказуемый регулярный доход с меньшей зависимостью от постоянного притока новых клиентов.

Агентские продажи в действии: UMG

Источник изображения

Команда братьев UMG основала свое креативное агентство, используя агентские продажи — продавая разовые проекты, такие как бизнес-планы и текущие услуги веб-сайтов, предприятиям в Южной Каролине. Теперь бизнес вырос до многомиллионных высот с несколькими постоянными клиентами.

7. Консультативные продажи

Консультативные продажи — это стиль продаж, направленный на установление доверительных отношений с покупателем, чтобы понять его потребности, прежде чем рекомендовать конкретный продукт или услугу.

При консультационных продажах торговые представители сосредотачиваются на построении отношений с покупателем и ведении продажи с учетом того, какую выгоду предложение принесет отдельному покупателю, вместо того чтобы сосредотачиваться исключительно на характеристиках продукта для совершения продажи.

Консультативные продажи в действии: Жилищные кредиты

Источник изображения

При поиске ипотечного кредитора существует множество переменных, которые могут повлиять на решение покупателя дома сделать выбор в пользу одного из них. Правда в том, что эти переменные — холодные, твердые числа.

Консультации по продажам работают для ипотечных кредиторов, потому что они могут привнести человеческий аспект в процесс жилищного кредита. Legacy Home Loans делает именно это, даже измеряя успех «по одной улыбке за раз».

8. Электронная коммерция

Ваша компания продает товары исключительно через Интернет? Может ли ваш клиент изучить ваш продукт, определить, хотят ли они его купить, и совершить покупку в Интернете без необходимости взаимодействовать с кем-то из вашей компании? Если это так, вы следуете модели электронной коммерции или онлайн-продаж.

Хотя этот тип продаж требует меньше усилий, чем другие, он может хорошо работать для бережливых компаний, которые не могут укомплектовать полный отдел продаж, или для компаний, которые предлагают продукты, которые можно эффективно продавать с помощью целевого цифрового маркетинга.

Продажи электронной коммерции в действии: Kissed By A Bee

Источник изображения

Мировые продажи электронной коммерции выросли более чем на 27% в 2020 году, и Kissed By A Bee получила долю этого роста. Эта компания предоставляет растительные лекарственные средства и косметические товары полностью онлайн. Хотя он обеспечивает живое обслуживание клиентов, большая часть их усилий по маркетингу и продажам осуществляется полностью онлайн.

9. Прямые продажи

С помощью модели прямых продаж частные лица могут продавать напрямую потребителям за пределами традиционной розничной среды. С помощью этого метода продавцы проводят продажу один на один со своими покупателями, часто получая комиссию. Эта форма продаж обычно используется представителями сетевого маркетинга и профессионалами в сфере недвижимости.

Прямые продажи в действии: Telfar

Источник изображения

Telfar — международная компания по производству унисекс-моды, основанная в 2005 году. Поскольку это полностью цифровой бизнес, заказы можно размещать только в Интернете, а не продавать в универмагах, как в традиционных магазинах. модные бренды есть. Известно, что компания распродает свои сумки и аксессуары за считанные минуты, что создало популярный розничный рынок подержанных товаров бренда.

10. Продажи на основе счетов

Предприятия, которые имеют крупные корпоративные счета с несколькими точками контакта, обращаются к продажам на основе счетов для обслуживания этих клиентов. В отличие от продаж по развитию бизнеса, отделы продаж на основе учетных записей не передают свои возможности торговому представителю для закрытия.

Вместо этого возможность остается за командой, работающей с клиентами, чтобы обслуживать этого клиента от лида до возможности и на всем пути к успеху клиента. Преимущество продаж на основе учетных записей заключается в том, что отдел продаж может строить отношения с предприятием в течение более длительного периода времени, что приводит к более высокому LTV.

Продажи через учетную запись в действии: PepsiCo

Источник изображения

Вы представляете, насколько сложно было бы купить газировку прямо со склада? Как и многие другие компании по производству продуктов питания и напитков, PepsiCo сотрудничает с розничными торговцами всех размеров, местоположений и типов, чтобы доставить свою продукцию потребителям.

Чтобы управлять всем этим, компания применяет подход к продажам и учетным записям, основанный на учетных записях. Роль, отвечающая за управление этими отношениями до, во время и после продажи, называется менеджером по работе с ключевыми клиентами (KAM).

Они несут ответственность за достижение прибыльных целей продаж для крупных розничных магазинов, таких как Walmart и Target. KAM гарантируют, что спрос со стороны учетной записи соответствует тому, что спрогнозировал отдел продаж для учетной записи, чтобы потребители никогда не нашли магазин, в котором нет Mountain Dew.

Общие условия продажи

Вот некоторые из общих условий, связанных с продажами и продажами.

1. Продавец

Продавец – это физическое лицо, выполняющее все действия, связанные с продажей товара или услуги. Синонимы для продавца включают торгового представителя, продавца, торгового агента и торгового представителя или представителя.

2. Потенциальный клиент

Потенциальный клиент — это контактное лицо в компании, которому продавец хотел бы продавать товары или услуги. Продавец использует методы поиска, такие как теплые звонки, электронная почта и социальные продажи. И если они заинтересованы в продукте или услуге, торговый представитель может применять различные стратегии закрытия продаж, чтобы превратить потенциального клиента в покупателя.

3. Сделка

Сделка представляет продукт или услугу, которую вы хотите продать, и цену, связанную с ней. Сделки состоят из нескольких этапов, которые могут варьироваться в зависимости от бизнеса, его процессов, продуктов и отрасли, а эффективность сделки можно отслеживать с помощью CRM. Продавцы могут составлять планы сделок, чтобы упростить процесс продажи для потенциальных клиентов и торговых представителей.

4. Воронка продаж

Воронка продаж описывает все этапы вашего процесса продаж. Это дает продавцам визуальное представление о том, где находятся потенциальные клиенты в цикле продаж.

Источник изображения

Согласно опросу директоров по продажам, проведенному Gartner в 2021 году, двумя главными приоритетами торговых организаций в США были создание нового канала продаж и обеспечение виртуальных продаж.

5. План продаж

В плане продаж излагаются цели, задачи и стратегии организации продаж. Он включает в себя подробную информацию о целевых клиентах, рыночных условиях, планах доходов, ценах, структуре команды и многом другом. В нем также изложены тактики, которые отделы продаж будут использовать для достижения своих целей.

Ресурс для загрузки: Бесплатный шаблон плана продаж

Типы методологий продаж

Процесс продаж является ключом к успешной организации продаж. Вот некоторые из лучших методологий продаж, которые используют компании.

Научитесь искусству продаж

Основная цель продаж — создание индивидуальных решений для потенциальных клиентов и получение прибыли для бизнеса. Независимо от того, ищете ли вы возможности для роста в сфере продаж или впервые выходите на рынок, мы надеемся, что это краткое руководство по продажам дало вам общее представление о типах продаж, которыми вы можете заниматься, и о том, как они работают в рамках весь бизнес.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в апреле 2020 года и обновлен для полноты информации.

Темы:

Стратегия продаж

Не забудьте поделиться этим постом!

Структурированный подход к закрытию продаж быстрее!

Резюме сообщения:

Продавцы не любят следовать навязанной рутине, и кто может их винить? Но, что удивительно, две трети всех торговых представителей не следят за процессом продаж.

Торговые представители, использующие структурированный процесс продаж, работают лучше тех, кто этого не делает. Но как создать стандартизированный процесс продаж для вашей организации?

Мы расскажем о 12 способах, которыми процесс продаж может принести пользу вашей команде по продажам, в том числе о том, как он может помочь вам повысить производительность, точность прогнозов и, самое главное, прибыль.

Есть одна верная вещь о работе в сфере продаж (будь то продажи B2C или B2B) — она никогда не бывает скучной.

На самом деле, многие люди выбирают работу в сфере продаж, потому что думают, что это даст им больше свободы и меньше структурированности.

И они не ошиблись!

Работа в сфере продаж дает вам определенную степень независимости в том, как вы выполняете свои повседневные обязанности. Как торговый представитель, вы должны быть гибкими и готовыми импровизировать, чтобы получить желаемое « Это сделка !» из перспектив.

Еще одно «веселое» в продажах заключается в том, что покупатели могут быть довольно придирчивыми, чересчур осторожными, импульсивными и даже подозрительными! Вот почему продавцы должны быть креативными и часто корректировать свои методы продаж с учетом потребностей, а иногда и капризов потенциального клиента.

Итак, как что-то столь нестабильное может работать по структурированному плану, скажете вы?

Именно об этом и пойдет речь в этой статье — доказать, что, несмотря ни на что, вам нужен формальный процесс продаж, потому что он сделает вашу работу более эффективной, повысит производительность и даже поможет вам быстрее закрывать сделки.

Что такое процесс продажи?

Процесс продажи представляет собой набор повторяющихся шагов, которые продавец предпринимает, чтобы провести потенциального покупателя от ранней стадии осведомленности до закрытой продажи.

Как правило, процесс продажи состоит из 5-7 шагов: Поиск , Подготовка , Подход , Презентация , Работа с возражениями, Закрытие и Последующие действия .

Проще говоря, это путь потенциального клиента от осознания потребности в продукте до фактической покупки.

А поскольку процесс продаж — это путешествие для потенциального клиента, то это дорожная карта для продавца.

Не путать с воронкой продаж.

Воронка продаж — это визуализация всех активных продаж и взаимодействий между потенциальным клиентом и бизнесом. Думайте об этом как о гипотезе, иллюстрирующей путь клиента к покупке.

В то время как большинство отделов продаж осознают, что они проходят через аналогичный процесс, немногие из них решают обрисовать и стандартизировать этот процесс, предоставляя отдельным торговым представителям право решать, какие шаги предпринять и когда.

Логика вполне ясна: пока продавцы продолжают закрывать продажи и приносить доход, как они это делают — это их личное дело .

Но, если вы не прирожденный торговый представитель, вы можете значительно выиграть от стандартизированного процесса продаж и улучшить измерение, прогнозирование и общее управление продажами.

Пусть говорят числа

Как говорится в старой поговорке, «Продажи — это игра чисел».

Итак, давайте посмотрим на цифры и поймем, почему следование определенному процессу продаж в бизнесе — это больше, чем просто хорошая идея.

Согласно исследованию, проведенному Ассоциацией менеджеров по продажам, 90% всех компаний, использующих формальный управляемый процесс продаж, были признаны самыми эффективными .

Но это еще не все.

Исследования, проведенные TAS Group, Harvard Business Review, также показали, что компании, внедрившие процесс продаж, превосходят компании, которые этого не делают.

Например,

Группа ТАС со ссылкой на Исследование индекса сделок заключает, что 70% компаний, которые следуют структурированному процессу продаж, являются высокоэффективными ; более 70% бизнес-прогнозов были точными для компаний с четко определенным процессом продаж.
Исследование, проведенное Harvard Business Review (HBR), показало, что предприятия со стандартизированным процессом продаж получают 28-процентное увеличение дохода по сравнению с теми, кто этого не делает.
В другом исследовании HBR показывает, что 50% высокоэффективных продаж 9Организации 0052 признают, что они «тщательно отслеживали, строго соблюдали или автоматизировали» процессы продаж. Между тем, 48% неэффективных организаций имеют несуществующие или неформальные процессы продаж.

Эти цифры показывают, что три основных параметра продаж — доход , производительность и точность прогнозирования — имеют тенденцию значительно повышаться, когда компания принимает стандартизированный процесс продаж.

Тем не менее, согласно Objective Management Group , колоссальный 68% всех продавцов вообще не следят за процессом продаж!

Таким образом, будет справедливо сказать, что больше компаний могли бы добиться большего успеха в управлении процессом продаж.

Цифровая эволюция процесса продаж

По данным Gartner, Inc., к 2025 году 75% организаций по продажам B2B добавят решения для управляемых продаж с использованием искусственного интеллекта (ИИ) в свои традиционные стратегии продаж.

Из-за огромного объема данных и быстрое развитие технологий, повышающих продажи, лидеры продаж по всему миру начинают инвестировать в технологии искусственного интеллекта и машинного обучения (ML).

ИИ используется для анализа данных и рекомендаций по следующим действиям.

Вместо того чтобы полагаться на «естественные навыки продаж» и интуицию при заключении сделки, будущие продавцы должны будут уделять больше внимания данным, «чтобы эффективно управлять своими циклами продаж, поскольку использование информации станет более важным для их успеха в течение время.»

12 способов создать эффективный процесс продаж
Полагаться на свои таланты и находчивость — отличный способ работать. Однако продажи — это не игра интуиции и творчества. Продажи — это структурированный набор тактических шагов.

Вот как вы можете наладить стандартизированный процесс продаж для своей команды или повседневной деятельности по продажам.

1. Проведите собеседование с вашим отделом продаж

Процесс продажи представляет собой серию этапов, охватывающих основные этапы продажи. Каждый этап состоит из задач, которые продавец будет выполнять, чтобы продвигать потенциального клиента с одного этапа на другой.

Первый шаг — получить полное представление о том, что в настоящее время делает ваша команда по продажам, чтобы превратить потенциальных клиентов в клиентов.

Как ваши продавцы связываются с потенциальными покупателями?

Что они делают в последнюю очередь перед закрытием сделки?

Проведите собеседование с вашим отделом продаж, чтобы изучить их язык, стратегии и методы, чтобы включить их в целостный план, который можно воспроизвести и систематизировать для других людей.

2. Избавьтесь от ненужного
Наличие определенного процесса, состоящего из конкретных цепных шагов, дает вам более точное представление о том, что работает, а что нет в ваших продажах. Определение того, какие триггеры (действия) заставляют потенциальных клиентов переходить с одного этапа на другой, позволяет вам легко определить ПРАВИЛЬНЫЕ действия и избавиться от узких мест и тех действий, которые не приносят результатов или дают мало результатов.

3. Всегда держите курс
Процесс продаж часто называют «дорожной картой торгового представителя».

Следование дорожной карте не означает, что продавец будет проинструктирован «сделай это, затем сделай то». Вместо этого процесс продаж будет служить системой GPS с четкими этапами и вехами. Знание того, что влечет за собой каждый шаг, помогает продавцам понять, на каком этапе процесса они находятся, когда пора переходить к следующему шагу и когда скорректировать свой курс.

4. Используйте свои таланты в сфере продаж на каждом этапе
Наличие процесса продаж не отменяет творчества!

Вы можете использовать свою интуицию и творческие способности, чтобы перейти от одного этапа к другому, так как процесс продаж не будет диктовать, как продавать в социальных сетях, как структурировать свое коммерческое предложение, что писать в коммерческом электронном письме, или как составить предложение – это зависит от вашего таланта и навыков продаж!

5. Поставьте себя на место своего клиента
Часто компании создают процесс продажи, который отражает способ , который они хотят продать , а не , как их клиенты хотят купить .

Эффективный процесс продаж должен быть адаптирован к различным ситуациям продаж и потребностям клиентов. При разработке процесса продаж с учетом ваших клиентов вам потребуется задать следующие открытые вопросы:

Каковы мои основные группы клиентов?

Чем они отличаются в плане покупательских моделей?

Чем отличаются продажи новым клиентам и повторным продажам?

Каковы ожидания моих клиентов на каждом этапе продаж и что я могу сделать, чтобы оправдать их?

6. Используйте подход, ориентированный на отношения

Клиенты хотят иметь глубокие отношения с компаниями.

По данным Gartner, «представители следующего поколения клиентов устремляются в компании, которые относятся к ним как к особенным, а не как к «просто еще одному номеру». Клиенты хотят иметь связь, отношения с организациями, с которыми они имеют дело. с.»

Когда вы завоевываете внимание потенциального клиента, используйте подход, основанный на отношениях, и сформулируйте, что это значит для ваших продавцов.

Активное слушание, эмпатия, ведение заметок, построение доверительных отношений и последующие действия — отличные навыки для построения и углубления отношений с клиентами.

7. Найдите причину задержки продаж

Внедрение процесса продаж позволяет специалистам по продажам определить основную причину задержки продаж. Выполняя ряд шагов, вы сможете проанализировать, были ли ваши действия достаточными, сколько из них вам действительно нужно, а что оказалось ошибкой или пустой тратой времени.

Это означает, что если вы работаете с процессом продаж, вы можете не только сказать, что было достигнуто, а что не было достигнуто; но также, как это было или не было достигнуто.

8. Получите больше потенциальных клиентов
Внедрение четко определенного процесса продаж поможет вашему отделу продаж справиться с самой большой проблемой — отфильтровать потенциальных клиентов с низким потенциалом и определить потенциальных клиентов с наибольшей вероятностью покупки.

Фактически более 70% всех циклов продаж B2B занимает от 4 до 12 месяцев, поэтому раннее выявление квалифицированных потенциальных клиентов не только поможет сделать ваш цикл продаж короче и более целенаправленным, но также поможет вашему отделу продаж максимально увеличить усилия.

9. Улучшение прогнозирования и доходов
Четкое представление о том, на каком этапе процесса продаж находятся ваши продавцы, помогает менеджерам по продажам составлять более точные прогнозы продаж. Поскольку процесс продаж представляет собой набор повторяющихся шагов, он дает более последовательную картину того, сколько сделок ваша команда закрывает с заданным количеством лидов. Это позволяет более точно прогнозировать винрейт и устанавливать квоты.

10. Никогда не пропускайте последующие сообщения
Одним из наиболее важных аспектов победы в продаже является своевременное ответное сообщение по электронной почте.

Во время (часто продолжительного) торгового взаимодействия торговые представители могут забыть связаться с потенциальными клиентами. Уже одно это может отправить всю продажу на ветер. Последующие действия поддерживают желание покупать.

Но, как мы все знаем, следить за новостями непросто.

На самом деле, в настоящее время он считается третьей по величине проблемой для отделов продаж .

Стандартизированный процесс продаж всегда будет напоминать вам, когда следует связаться с потенциальными клиентами и поддерживать стабильную воронку продаж. Он может даже предложить тип последующей деятельности и даже шаблон для использования.

11. Предложение более качественного обслуживания клиентов
Часто торговый представитель слишком быстро подталкивает клиента к следующему этапу продажи, к которому он может быть еще не готов.

Это может не только испортить отношения, но и просто разорвать сделку. Хорошо продуманный процесс продаж, , который фокусируется на покупателе, может превратить бессистемную и часто напористую продажу в гладкий клиентский опыт.

Основываясь на покупательском поведении и ожиданиях вашего клиента, процесс продажи предложит шаги, которые продают ценность, повышают доверие и создают более прочную связь с потенциальным клиентом — и все это в нужное время.

12. Легкость для новичков в продажах
Если вместо надлежащего обучения ваших новых продавцов просят отслеживать (наблюдать) за тем, как продают их коллеги, то вам определенно нужен процесс продаж!

Определенный процесс продаж позволяет легко обучать новичков и тренировать вашу команду по продажам. Он не только предложит конкретные шаги по продажам, которым они должны следовать, но также подчеркнет, какое поведение и навыки необходимы для каждого этапа продажи, какие результаты ожидаются на каждом этапе и какие индивидуальные сильные стороны следует использовать на разных этапах продажи. .

Стандартизированный процесс продаж: плюсы
Стандартизированный и структурированный процесс продаж может вам помочь делать правильные вещи правильно и точно знать, что работает, а что нет. Обладая этими знаниями, вы сможете избежать повторения одних и тех же ошибок в продажах.

Хорошо отлаженный процесс продаж дает множество долгосрочных преимуществ.

Ваш отдел продаж может:

создавать и поддерживать долгосрочные отношения с клиентами,

обеспечить более высокую пожизненную ценность клиента,

снизить затраты на удержание клиентов,

получить больше рефералов,

увеличить доход от продаж.

Для менеджера по продажам следование стандартизированному процессу продаж дает возможность сосредоточиться на наиболее важных вещах: планировании, распределении потенциальных клиентов, приоритизации задач, лучшем управлении временем и рабочей нагрузкой вашей команды, а также на составлении более точных прогнозов продаж.

Чтобы убедиться, что ваша команда придерживается процесса, вам нужна CRM. CRM-система автоматизирует каждый этап продаж и подскажет, какие действия предпринять, когда следует отреагировать, отправить информацию и когда начать подготовку коммерческого предложения.

CRM позволяет легко программировать все этапы продаж, документировать все коммуникации и переводить потенциального клиента с одного этапа на другой в нужное время. Меньше работы, больше продаж. О чем еще ты можешь попросить?

И последняя мысль…
Хороший процесс продаж никогда не бывает высечен на камне!

Его необходимо регулярно пересматривать и адаптировать, чтобы он отражал текущее состояние рынка, изменяющиеся потребности ваших клиентов, навыки вашей команды и специфику вашего бизнеса.

Это всегда должно оставаться незавершенным.

Следуете ли вы стандартному процессу продаж в вашей компании?

Сколько у вас шагов? Помогает ли процесс продаж заключать больше сделок? Используете ли вы CRM-систему для продвижения по этапам продаж?

Есть ли другие преимущества следования определенному процессу продаж?

Пожалуйста, дайте нам знать в комментариях ниже.